带量采购:“新平价时代”的新格局

自2019年9月份国家医保局启动第一批带量采购以来,紧张、焦虑、迷茫等情绪一直笼罩在医药零售业上空。随着带量采购的推进,虽然中标品种对零售药店的销售额、毛利率、毛利额等影响区间还很小,但上述情绪并未因此减少。从品种范围层面,第一批带量采购品种主要集中在心脑血管、神经系统、肿瘤药品等临床用药,主销售渠道在医院而不是药店,但第二轮国家集采则涵盖了糖尿病、高血压等药店常备药,“威胁”已近在眼前。这些药品因集采导致价格的断崖式下跌,由此引发的院店价格倒挂、顾客流失、毛利率下降等问题对零售药店构成了巨大挑战。     

数据下的店长真面目

十几家门店的时候,老总可以亲自招聘和任命每一个店长,并熟悉每个店长的性格和管理风格.但是当企业发展至几十家甚至几百家的时候,总部和门店之间虽然不至于脱节,但是也远远做不到知悉每一位店长的特点.通过巡店或例会能够熟悉部分店长,但毕竟难以用少量时间全面掌握门店的第一手资料,所以通过数据分析看到手下的“战斗风格”,实际上是在帷幄之中做到了“知己”,为夺取竞争先机埋下伏兵.     

《品类管理的IT进程》

作为人类大脑的延伸，IT技术在人类智力活动中，尤其是企业管理方面，发挥着越来越强大的作用。品类管理，作为一门精细化的零售管理技术，其结果，是提升企业的精细化管理水平，其过程，是离不开信息技术这个重要工具的。在品类管理各个核心步骤中，品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表、品类策略、品类战术、品类回顾等，     

重塑门管部

近期,漱玉平民片区经理(门店督导经理)的数量由9名增加到15名,常州恒泰则是将片区经理由6名增加到12名,一名片区经理管理的门店数从15 ～ 20家减少到10家左右.什么原因让越来越多的连锁药店大量增加片区经理或者门店督导经理的数量呢?这要从业内逐渐被大家所认可的“小门店大管理”的管理理念谈起.     

当财务监管缺失时

"不该管的她总是插手!"这是药店老板在向我抱怨公司的财务总监"多管闲事"时说的话.究竟财务人员是否应该介入连锁的日常运营?这些算不算闲事?我们从连锁成本控制的两个主要环节——采购和门店的库存成本人手来做具体的分析.     

客流量效应

陈列品牌药不仅带来了客流,通过商品结构的合理调整,销售额、销售毛利等数据也得到了显著改善。记者在新兴药房实地调研期间,适逢每月5、6号的会员日,场面火爆依旧。次日数据显示,位于总部楼下的十店,7月6日的客单数达到1100多个,而该店经营面积不足80平米。     

数据诊断实战解析

企业要定期进行数据诊断,发现门店存在的问题,让诸如商品减少的情况及时得到解决,让门店更健康、更高效地运营。在向连锁药店管理层宣讲数据分析诊断及品类管理落地知识时,笔者经常会被问道:数据分析诊断真的这么神奇吗?真的能让门店业绩提升?又是如何做到的呢?本期专栏,笔者将通过在提供数据诊断服务过程中积累的一则实际案例,让大家了解通过数据分析诊断发现问题,分析原因及问题整改和验证的过程。     

重点品种管理的方法

企业的商品结构要满足"低价格带品规数大于中价格带品规数,中价格带品规数大于高价格带品规数"的分布规律,既不能出现品种数分布的不合理,更不能出现在某一个区间的商品缺失。目前,大多数连锁药店在"重点品种"的概念和认知上均存在误区,比如认为重点品种就是主推品或高毛品。基于这样的认知,相关企业在管理重点品种时,就容易出现品牌拦截并导致客流下滑的现象。     

如何充分发挥商品力

在充分了解顾客群的基础上,合理地进行商品的引进和汰换,让商品结构趋于合理,达到既吸客又赚钱的目的。同时,还要做到商品的"看得见"、"拿得到"、"学得会"、"卖得出"。高成本、高竞争时代的来临,使得药店生存和发展的压力大幅增加,各连锁药店的老板强烈期望通过提高管理水平,来解决生存和发展的问题。而管理水平的提升,不外乎人、财、物3个方面管理能力的提升,对于连锁药店来说,"物"的管理的核心就是如何充分发挥商品的盈利能力。通过对40多家连锁药店连续3年的数据分析服务和研究,笔者总结出一套充分发挥商品力的管理框架。本期,我们先对这一框架进行概括总结:     

管理资源如何才能不浪费

为什么门店运营能力不够,无法正常、良性地完成公司目标呢?根本的原因,是因为门店营运管理中浪费严重、漏洞太大。在与药店经营管理者的交流沟通中,笔者经常听到这样的声音:这个门店怎么老是亏损?连续三个月完不成任务了,怎么办啊?我们最大的店原来一天八万以上,现在五万都到不了啦……