弱势代理商如何自保

在厂商关系中，代理商相对处于弱势地位,经常会有代理商遭遇厂家的抛弃。例如前不久浙江、江苏地区的些化妆品代理商便被厂家豁苦了：刚代理半年多的碧修堂品牌在没有任何通知的情况下，将代理权转签给新代理商，他们除了自给别人“养孩子”外,还被下游零售商当成了没有代理权的“骗子”……     

重视代理商的利润

代理商是厂家的什么“人”呢？是客户，是一些厂家心中的下游销货对象吗？不是!代理商是厂家的同盟者，是和厂家携手做市场的亲密伙伴。两者之间的关系，引用一句广告语来诠释就是“他好我也好”。两者相互促进，代理商经营状况好，厂家自然受益无穷，因此，厂家应该重视扶持代理商，尤其是在美容行业利润整体下滑的现状及趋势下，厂家如何维护代理商的利润越来越成为一个相当重要的话题。怎样从厂家获得更多的资源和帮助来提升自己企业的利润，也是代理商考虑最多的问题。厂家为什么要重视代理商的利润？为什么要帮代理商进行利润管理？代理商在利润管理方面希望厂家提供哪些具体政策或帮助？这些都是我们本期关注及讨论的重点。     

代理商的尴尬

主流化妆品品牌纷纷转型走分支机构营销模式,优势品牌直接与终端专卖店直接合作,厂家自己开连锁店铺,将众多的省地级代理商晒在一边——传统渠道的代理商模式已经受到了严峻的挑战。     

代理商一直在寻找的行者

5年前，我从一名厂家的职业经理人重新做回创业者，携手大连当时前3名的代理商公司进行了为期2年的合作项目。这让我开始专注于代理商的合作项目，3年间在全国一共服务了80多家代理商，产生全年战略合作的代理商达40多家。在这些代理商里，有年营业额800万左右的小代理商，也有年营业额过亿的代理商榜样。一次次的接触，让我看到了代理商这个被行业忽略的群体为什么难以做大、做强，为什么被忽略，又为什么不稳定。     

厂家为什么砍掉你的代理权

在渠道为王、终端制胜的今天，代理商是厂家的战略合作伙伴，优质代理商更是一种稀缺资源，开发和更换一个代理商都要付出极高的成本。没有哪个正规厂家不想与代理商共创双赢．也没有哪个正规厂家会轻言砍掉代理商，只能说商场如战场——没有永远的朋友，只有永远的利益。     

厂商博弈的营销利器

随着市场的变化，代理商面临的问题与日俱增，既有生存的问题，也有发展的困惑。尽管许多代理商有效地利用自身资源把市场做得不错，但在厂家面前还是很难挺直腰杆讲话。代理商要想在厂商博弈中占据有利地位，必须拥有属于自己的营销利器。     

巴黎欧菜雅与他的“中国合伙人”

对绝大多数代理商而言,在品牌匮乏、供不应求的年代,与巴黎欧莱雅合作就是种缘分.随着城市化进程、消费群收入增加、渠道形态不断升级、消费意识成熟,中国化妆品市场也从最初的流通批发模式向百货店、现代渠道终端模式全面转型,而巴黎欧莱雅品牌和代理商在这个模式转型过程中既是参与者,某种程度上也扮演了推进者,双方的市场格局观也在相互依存、合作共赢的过程中不断升华.巴黎欧莱雅成长为中国化妆品市场创新、引领的品牌标杆,代理商群体也从“生意人”蜕变为科学管理型企业家.     

驶向蓝海，做最大最强

有一类代理商情愿附属于大品牌厂家的麾下，过着“孙权依靠长江之险，据守江东”的安逸生活；另一类代理商对于有利润的牌子就想做就做，像曹操意欲吞并天下一样，把“天字第一号”的代理商作为自己追求的目标。群雄逐鹿，问鼎中原，就要看曹操型代理商如何乘风破浪，驶向蓝海!     

《系列报道二》如何帮美容院赚钱

生产企业代表:广州玛芮雅化妆品有限公司(马来西亚高雅国际美容集团中国总部)总经理刘熙献 赚钱关键词:战略 厂家作为美容行业发展的主推手,在品牌、技术、人才、教育、营销理念等方面具有相当的优势.从一定意义上讲,厂家的战略高度决定了与之合作的代理商和美容院发展的深度与广度.     

“我”眼中的好新品——厂家、代理商、美容院、专家热评好新品标准

在美妆产业链中,无论对于生产厂家还是代理商、美容院,产品都是一切营销活动的基础。厂家为了引领市场和顺应市场需求,几乎每季都会推出新产品,并利用大型美容展会或其他形式进行推广。然而,厂家、代理商、美容院因为所处的产业链位置不同,取利点不同,对于新品的评判标准也存在一些差异。作为产品生产环节的主角,厂家认为怎样的新品才是好新品呢?而作为销售渠道链条的代理商和美容院,他们认可生产厂家的观点吗?在他们眼中,真正的好新品又具备哪些特点昵?仅仅是产品质量好、概念好就是好新品吗?     

厂家奥运营销战经销商请小心

由于经销商和厂家的赢利基础不同，所以奥运商机给双方带来的利益也各不相同。对于厂家来说，奥运赞助是好事更是机遇；但对于经销商来说，奥运赞助之中却隐藏了诸多问题。     

如何帮美容院赚钱（七）

赚钱关键词：品牌公信力、文化渗透力、头脑移动力 渠道为王，终端至上。谁掌握了终端，谁就能成为市场的赢家。从某种层面上而言，厂家、商家、店家是一家，帮美窖院赚钱其实也是在为商家、厂家盈利，这是一个融会贯通的良性循环。帮美容院赚钱，雄泰是这样做的。     

最容易成功的三种突围方式

化妆品生产企业越来越热衷渠道下沉，招摇一点的在外地市场设分公司。办事处，建立直销队伍；含蓄一点的派厂家人员长驻主场，美其名曰协助代理商管理，实则是搜集代理商的客户信息，沟通与终端零售之间的关系。无论哪种方式，其结果都是削弱代理商的作用，分食代理商的市场，压缩代理商的利润。     

变鸡肋代理为金牌代理

厂家与代理商的关系复杂多变，昨天的优秀代理商明天可能会被淘汰，今天状态不好的代理商也许因为处理好了厂商关系而发展为同步双赢代理商。万变不离其宗，“发展同步双赢的合作伙伴，争取被动配合的合作伙伴，淘汰各行其道的合作伙伴”是最明智的选择。[编者按]     

解读多品牌策略

在美容化妆品行业从业时间久一点的人，都会觉得业内多数企业习惯于多品牌操作，不论是厂家、代理商还是美容院。笔者曾在美容化妆品行业从业3年多，其间做过不少调研，发现下游的美容院平均经营品牌普遍在2个以上，有70％以上的美容院实施多品牌发展策略。厂家的多品牌运作也极为普遍，代理商的多品牌操作则更甚。笔者曾去过所属美容化妆品企业在温州的一家代理公司，发现经营品牌多达12个以上。     

让失踪的配赠品复位

厂家的配赠品经常莫名其妙地失踪?是谁在搞鬼?渠道的问题只有在渠道中去解决。要想让配赠品真正达到配赠的目的，必须让失踪的配赠品复位，到达终端。     

大区经理巧做和事佬

XL美容公司的大区经理刘锐林这段时间过得不太舒心，感觉就好像坐在火山口上，成天提心吊胆地害十白自己被公司炒掉。他所指的火山就是XL公司与代理商之间的矛盾。近来双方纷争不断，而自己则被夹在中间，左右不是人。刘锐林有点羡慕另外一个大区的经理张成杰，他似乎将双方的矛盾处理得游刃有余，与公司总部和代理商左右逢源。刘锐林找到张成杰，讨教秘诀。     

一个项目营销失败的7种死因

正本文节选自《美容院这样开才赚钱》一书第五章:成交,总是死在成交的路上选产品是一门学问,卖产品是一门功夫。找产品考验的是决策者对产品的判断力,但还是有很多标准和套路可遵循的。相比之下,卖产品则会呈现出一个更加复杂的局面。所考验的,一是院长对目标结果的推进、决策能力;二是各级团队间的协作能力;三是代理商或厂家的终端营销能力;四是代理商或厂家跟美容院之间的配合效率等     

大客户就是你的"财神"

世界营销之父科特勒在对客户关系的划分中指出:大客户所处的位置在左下角,即在厂家客户中所占比例小、能给厂家带来高边际利润的那部分客户。这与佩尔图的"80/20"定律不谋而合。同样,在专业美容市场,80%的销售额来自20%的大客户,谁赢得了大客户,谁就能稳操胜券,决胜未来。     

自创品牌 突破瓶颈

1998年对于全国化妆品代理商来说是艰苦的一年。面对经济滑坡和各大厂商的激烈竞争,消费市场急剧萎缩。作为厂家与消费者之间连接纽带的代理商一方面受到了制造商越来越大的压力,另一面又不被广大消费者所认可。在这种双重压力下,众多代理商被搞得筋疲力尽,勉强支撑,有些甚至不得不关门大吉。作为一个专业化妆品营销人员,在积极探索如何解决代理商所面临的“瓶颈”压力时,我终于理解并接受了一种全新的营销理念——销售商根据自身原有品牌和销售渠道的实力,委托制造商代为