培训体系管理糖尿病

连锁企业不缺商品，不缺会员，但是慢病品类为何是低毛利品类，主要原因在于商品结构与专业技能服务体系的不匹配，导致无法在会员服务中实现核心产品的应用价值。     

互动式教育:让慢病患者参与进来

药店开展慢病服务,目的是提升专业服务形象,提升慢病品类的销售贡献。可是有的连锁在开展过程中却发现:服务专区设立了,商品结构调整了,监测服务有了,会员档案建了,顾客教育做了,服务人员也有了一定的专业服务能力,也并不缺工作热情,可是,会员就是不买账。会员在门店建了档案之后就很少见踪影,进行电话邀约,效果也微乎其微。如此,顾客缺乏依从性,专业服务不能落实,商业转化也就是空谈了。     

中端毛利品种,被忽略的"金矿"

从商品管理的角度来说,一般负毛利、低毛利产品能增量但不能满足企业运营的成本,高毛利产品则销量有限、增量困难.这种情况下,连锁药店普遍形成了通过低毛利产品吸客,高毛利产品盈利的运营模式.中端毛利品种因为"两头不沾"而不受重视,其中有品牌、有价值同时又能够增量的品种被很多连锁药店长期忽略.如果能与品牌厂家互动,促销拉动,促...     

糖尿病品类管理误区

糖尿病服务在于细节,细节服务决定成败,同样项目的运作也在于细节,近两年的连锁辅导过程中我们发现了一些连锁运作中的误区,总结如下,仅供参考. 培训体系误区 专员选不好,培训体系不到位的门店做不好慢病管理.没有专业人员,就无法承担服务.没有培训体系,就没有继续教育.人员不到位,一切为零. 会员管理误区 会员登记管理维护不到位的门店做不好慢病管理.没有会员就没有市场的基础. 商品调整误区 商品结构不合理的门店做不好慢病管理.没有合理的商品结构,就没有客流与销售;没有核心商品,就没有毛利.     

60％的顾客只购买1个品类怎么亦？

通过购物篮分析,实施收银小票关联首推策略,连锁药店可以大幅提升父联销售和顾客回头率,最终带来顾客、药店、供应商几方多赢的格局。     

金百合模式考

当切入单体药店这一细分市场后,金百合逐步建立了产品输出和服务输出模块,前者有公开化的"10点毛利"承诺,后者免费向会员开放.以后者为核心构建的金百合模式,其差异性不在上游的"产品"环节,而指向了下游零售的"商品",以及围绕商品衍生的全面营销服务.     

慢性会员的服务程序

慢病品类毛利贡献率低的重要原因是什么?是导向,销售导向还是服务导向? 销售导向,在接待会员的第一时间,拿出产品,是为了销售而销售,不考虑客户的价值需求,是专业品类服务的大忌;服务导向,第一输出的是价值,是寻找并满足客户潜在需求,企业与客户双赢. 以糖尿病会员为例,员工在服务中应遵循以下服务程序.     

看协励会玩转联盟

重视产品钻研和客服技巧、推荐原创的选定商品、最新信息的沟通,让一家联盟以优质的服务为会员创造着价值。为了扩大商圈,以商品品类齐全和平价销售为经营核心的连锁药店企业不断开店,发动竞争攻势,让药局的生存环境严峻。有家以重视产品钻研和客服技巧的药店加盟组织却在这种围攻下发展势头喜人,这就是创立65年、拥有3800名药店会员的日本药局协励会。     

“非主流”的春天

中国连锁药店的这十年,经历了单纯依靠进销差价获取利润的前台赢利阶段,经历了营业外收入成为企业利润主要来源的后台赢利阶段,正在经历通过OEM或自营品种获取高利润的高毛利运作阶段。但高毛利的诸多弊端已然显现,况且连锁药店热衷于独家经营的高毛利品种,各连锁药店之间的大部分商品没有共性,     

老店KOKUMIN历久弥新

有战略眼光的选址和店铺业态区分、专业周到的服务以及一直坚持的员工教育,是KOKUMIN连锁药店77年屹立不倒、业绩骄人、人气旺盛的秘诀。有战略眼光的选址、店铺业态的区分、专业周到的服务以及一直坚持的员工教育,是KOKUMIN连锁药店77年屹立不倒、业绩骄人、人气旺盛的秘诀。说到以"追求健与美的女性"为销售对象、以化妆品为销售业绩提升法宝的连锁药店,总部在大阪的KOKUMIN可以说是当仁不让。     

连锁药店：应建立差异化盈利模式

2008年，建立差异化的盈利模式，是连锁药店提升盈利能力的关键。 其中价格战导致的产品毛利率降低，店面租金导致成本上升，社区卫生服务机构零差率销售，使得连锁药店盈利能力进一步降低。如何提升盈利能力？笔者认为应该从两个方面着手解决。     

提升业绩三大必杀技

笔者在曾经服务过的某连锁药店（北京公司）的几年,销售可比增长连续保持在2位数的水平;加入正百康后管理团队经过1年左右的磨合,2013年销售、毛利可比2012年都是增长的,扭转了之前连续下滑的趋势。进入2014年前3个月中,3家连锁药店经营数据可比增长也呈现出非常好的趋势,     

健力多:体验式服务助力药店销量新增长

健力多与战略连锁共建会员骨健中心,对于药店实施骨慢病管理,提升会员的活跃度和会员粘度具有极大的推动作用,能有效提升门店销售增长47%以上,是有助药店服务力及销量提升的又一创新利器。作为汤臣倍健股份有限公司子公司,广东佰嘉药业有限公司近段时间开始规划与各地连锁深入合作,共同建设"健力多会员骨健中心"——2016年,公司将从全国百强连锁中寻找10至15家优质合作伙伴,通过充分沟通及洽谈,不断推进体验店的入驻及推广;2017年,将覆盖100家以上的连锁。据佰嘉方面介绍,健力多会员骨     

重点品种深度管理

连锁药店通常都有自己的核心品种,这些商品大多为高价格带或高毛利商品.而瑞商网定义的"重点品种"有所不同,此概念是将销售额、毛利额、数量、客流量四个指标的排名按相应的权重进行综合计算得到的,如果连锁药店认为四个指标同等重要那么权重就各为1/4,如果重点关注某个指标,可以对该指标适度加权.将公司商品按上述方法排名,前20％的商品即为重点品种.     

数字化工具，助力药店转型升级

<正>连锁药店已逐步开启数字化转型进程，通过合理构建商品数据分析平台、会员服务平台、订单业务中台等多个数字化系统，为消费者提供更加专业、便捷的服务。近两年，数字化浪潮逐渐席卷了整个药品零售行业，各种数字化工具应用于药店的内部管理、业务发展、客户服务等方面，头部连锁更是纷纷成立信息中心、数据中心等，并投入巨资加快数字化体系建设。     

药店关联销售3.0

关联销售技术,表面上是提高企业客单价或毛利额的手段,而事实上应该首先是最大化满足顾客需求之后捎带着给企业带来客单价或毛利额提升的技术. 核心是联合用药 药店关联销售的核心是联合用药,即关联销售=联合用药＋药品以外与疾病、健康相关商品。今天的药店运营,可以称为切人点是药品,而赢利点是药品以外的保健品等,也诠释了药店的多元化发展,其实就是在治疗常见病为前提（药品销售）下更好地发展大健康（治未病,销售关乎健康的商品）。     

医药零售行业高毛利商品对零售药店的影响

近几年来随着行业竞争的加剧,医药零售行业比较关注一个新的商品类别——高毛利药品。现在不论是连锁药店还是单体药店,都引进了相当多的高毛利商品,而且在有些药店的比率还非常高,它一方面有其利益,使得利润更大化,另一方面也存在着不少潜在的弊端,因此,高毛利模式的应用也有其规则和界限。     

穿越迷雾

如今,连锁药店在选择引进、销售药品时,常常会很迷惑,特别是对毛利空间越来越小的品牌产品,尽管其有着相当高的周转率,但仍让药店负责人颇费踌躇;而考虑了零售药店在其整体销售中所占的份额后,大多数厂家也对在终端是否需要投入过多精力而权衡再三.     

开发糖尿病会员

连锁的会员越多,营业额也越高。众多会员中,慢病会员的年消费是普通会员的5倍以上。 如何吸引如糖尿病等慢病顾客？药店必须了解自己商圈的顾客群体,了解竞争对手糖尿病品类的销售,了解周围医院糖尿病顾客的情况,然后确定适合自己门店的糖尿病会员开发方案。     

诊断案例:品类结构是症结所在

通过对某连锁药店5家分店6月份销售数据的采集和分析,笔者试图探究该连锁药店存在的问题及解决方案。综合销售情况该企业6月份共实现销售267.63万元,毛利50.27万元,平均毛利率为21.07%,销售和毛利达成率分别为82.6%和81.16%。5家门店均未达到预期指标,其中销售额最高的为四店和二店,分别为100.25万元和55.03万元,但是相比去年同期销售额都有所降低(见表1)。