协奏篇工商合作的延伸之路

这个春天让品牌工业和连锁药店振奋的,并不止"品牌药回归终端"这一件事.双方的合作,已经从品牌药延伸到更多其他产品上.起初是品牌工业在OTC新品入市时更多地选择依靠连锁药店快速切入,随后是连锁药店在开拓自有品牌时向品牌工业靠拢.     

重返品牌药：自杀还是自救

品牌药和连锁药店之间的“过节”由来已久，几乎年年都会爆出连锁药店将品牌药撤架或品牌药向连锁药店停供的事件。其实，不管是连锁药店拿品牌药打价格战，还是品牌药停供，这不过是一场双输的博弈。所谓没有永恒的敌人，只有永恒的利益。当双方在进行了长时间的对峙后，蓦然发现彼此都在“流血”，休战与言和成了无可回避的良性选择。     

医药营销四大“顽疾”与“解药”

医药营销人员需要准确掌控连锁药店的诉求,并有的放矢提供解决方案。症结一:利润的"博弈"企业的本质是利润最大化,这也是是每个企业追求的目标。而利润的实现对连锁药店而言主要是通过产品的进销差价来实现,同样对制药工业来说也是通过产品来实现的。品牌制药工业     

让大中药成为利润“明星”

只要经营得当,实现大中药销售占比15%、毛利率达到45%～50%是完全有把握的。众所周知,销售普药利润微薄,而大中药却是一个可观的利润增长点。现时很多大中型连锁药店的大中药(中药饮片、汤料、参茸)销售额只占     

虹猫蓝兔：模式制胜

连锁药店的一大困惑就是所有的高毛利产品都是弱势品牌，所有的强势品牌却是零利润甚至负利润的。能不能寻得一个平衡点呢？湖南虹猫蓝兔医药有限公司瞄准连锁药店的需求、开发全系列儿童健康用品的实践就带有这方面的目的。     

走药店之九 又开始推荐品牌药

品牌药再获重视去年许多连锁药店几乎同时发出“明天你还卖品牌药吗”的疑问,几乎所有连锁药店的老总们都表示,我们真的不想再卖品牌药,因为他们不赚钱,只是现在还不是时候,消费者还需要品牌药品,当时机成熟后,我们真想将不赚钱的品牌药品统统下柜。去年至今年年初,我在走访零售药店终端市场中发现,几乎所有连锁药店的店员都在拼命地向顾客推荐一些高毛利的非品牌产品,针对品牌药的终端拦截愈演愈烈。曾经,我以消费者身份去药店购药,店员非常热情地向我推荐从来没有听说过的非品牌产品,在我再三表示犹豫的情况下,店员依然会保持极度的热情为…     

海王星辰的赢利三术

走药店·之一近几年,药店终端的变化让我们目不暇接,每次出差走访终端都会给我更多的感受,由此竟成了习惯。现将我的终端拜访所见所感记录下来,希望有助于OTC营销人员工作思路的调整。通过第一阶段以价格为主要手段的市场竞争,连锁药店的利润被进一步压缩,他们希望在利润策略上面能够提早破题。海王星辰在品牌战略已经初见成效后,迅速将提高企业赢利水平的战略提到日程上来,在2005年推行了包括非品牌药的联采、开发贴牌产品、强化店员管理等一系列旨在提高连锁药店赢利水平的举措。联采降成本海王星辰在全国有近千家统一标准的门店,利用这…     

“非主流”的春天

中国连锁药店的这十年,经历了单纯依靠进销差价获取利润的前台赢利阶段,经历了营业外收入成为企业利润主要来源的后台赢利阶段,正在经历通过OEM或自营品种获取高利润的高毛利运作阶段。但高毛利的诸多弊端已然显现,况且连锁药店热衷于独家经营的高毛利品种,各连锁药店之间的大部分商品没有共性,     

连锁和非连锁

关于药店经营模式的走向,目前众说纷纭,但不外乎主要是两种意见,一是大型连锁化形式,一是以方便和服务为特色的小型独立药店。其实,连锁药店和独立药店可以说是互相依存、优势互补的,让我们来作一下比较。连锁药店的优势在于品牌和成本利润等式:要使赢利最大化,你必须提高市场规模、市场份额和/或销售利润     

如何规避OTC营销陷阱

2008年，OTC市场处于风雨飘摇之中。既有利好因素，也有消极因素。政府扶持重点转向社区卫生服务中心，使得部分社会资源从药店转向社区医疗；公众的自我诊疗意识加强，自主购药比例增加，促进了OTC市场的增长。但CPI不断上涨、新劳动法的出台促使人力成本进一步上涨，迫使连锁企业不断用新的方法来获取利润，如：陈列、促销、广告、首推等等。其中大部分连锁通过代理高毛利产品来提高利润，区域核心连锁的A级药店则通过品牌合作来扩充利润来源。     

仅有利益还不够

年末岁首，辞旧迎新，亦是生意人联络感情的好时节，一场场或由品牌工业牵头或由连锁药店做东的工商联谊会在这个不太寒冷的冬天接连上演。虽然对企业来说，这样的联谊是例行的节目，但我们的记者还是从这些例行中嗅出了些许不同：也许经过了2005年的“品牌药终端危机”、2006年的“药店自营品种热”之后，2007年的春天，会是品牌药在终端的春天？     

做大还是做强

一年多以前,国家药监局圈定了50家实力、规模领先的药品零售企业进行跨省连锁试点。政策“口子”一开,憋足劲儿的众多药店纷纷宣布其跨省、跨区扩张计划。一时间,跨区域连锁经营持续升温,一夜之间几百家门店连锁起来的事儿时有所闻。 一年过去了,在“中国药店跨区连锁高峰论坛”上,清点跨区域连锁经营的成果,收获的不是成功的喜悦,更多的是失利的苦涩:异地扩张数量上不去,规模很小;利润微薄有的甚至亏本;     

前奏篇品牌药归来之路

品牌药归来,是行内人看在眼里的.但为什么在这一年重获连锁青睐,人们众说纷纭.有一点毋庸置疑,连锁药店的态度转变,在其中起了关键性作用.是什么改变了连锁人的态度?让我们一同走走品牌药回来的道路.     

用OEM商品延伸药店品牌

就像工业企业可以有品牌家族一样，药店除了通过品牌连锁扩张，出售标有自己品牌商标或子品牌的商品，则是明确无误的药店品牌的自然延伸。     

OEM产品的生命线

药品零售市场的全面放开与竞争的日趋激烈，使得对高毛利产品的追求成为常态化，无论是如海王星辰、老百姓、大参林一类的连锁药店巨头，还是散布于县市级市场的各类中小型药店，都在为此而四处奔忙。药品贴牌模式（OEM）日益成为常见的药品生产和品牌管理模式，连锁药店和医药流通企业更多地开始以企业品牌作药品贴牌。     

夯实商品结构管理基本功

商品结构管理是连锁药店产生和提高经营业绩的核心手段之一,是连锁药店面临的重要课题.对大部分的中小型连锁药店而言,商品品类结构的缺失是普遍存在的问题.首先是病种缺失,第二是品牌药、常用药缺失,第三是价格带缺失.因为大部分中小连锁药店的基层店员不重视非提成商品的缺货,大部分的中小型连锁采购也没有商品分析技术及能力去实施商品品类管理.     

品类管理缘何迷失？

品牌药企的品类管理项目缘何住连锁药店的经营管理中失宠？零售药店的品类管理是否还需要品牌药企来参与和介入呢？     

又开始推荐品牌药

品牌药再获重视 去年许多连锁药店几乎同时发出“明天你还卖品牌药吗”的疑问，几乎所有连锁药店的老总们都表示，我们真的不想再卖品牌药，因为他们不赚钱，只是现在还不是时候，消费者还需要品牌药品，当时机成熟后，我们真想将不赚钱的品牌药品统统下柜。     

疾进2008

2007年,平静下暗潮涌动。品牌连锁向品牌药伸橄榄枝,大打强强联手牌,一片升平中,也不乏南京医药叫板西安杨森、中美史克断货终端的跳跃音符;连锁药店各自潜心在家,或修炼内功,或寻觅资本,偶尔爆出老百姓上亿、一心堂数千万打造信息系统的消息;有关药店的上市,一直雷声大雨点无,终在年尾以海王星辰的上市成功划上阶段性符号……     

半途而废的平价药店

当年以“平价”概念席卷神州迅速打下企业连锁基业的平价药店们,日后就一直在努力洗脱身上的“平价”标签,向着取悦于年轻、高端人群的多元化“大健康店”艰难转型.但这样的转型迄今为止并不成功.于是,有的见好就收、一卖了之,有的仍在新旧模式之间纠结挣扎.表面上看,平价药店转型是时势使然:同行模仿者蜂拥进入分流了顾客、房租人力成本遽然提高吞噬了本就微薄的利润……但平价药店转型的理由并不充足.