如何抢占岁末年初营销先机

岁末年初，辞旧迎新，各大商家都在摩拳擦掌迎战新一轮营销竞争。在美容业，从厂家到代理商，再到终端美容院，也都在积极备战。本期，世纪良谋的李东老师以自身经历的一个营销事件当作起点，为大家讲解这一阶段进行营销活动的重要性。     

让失踪的配赠品复位

厂家的配赠品经常莫名其妙地失踪?是谁在搞鬼?渠道的问题只有在渠道中去解决。要想让配赠品真正达到配赠的目的，必须让失踪的配赠品复位，到达终端。     

厂商矛盾催生新型通路关系

厂家与代理商本应是一根绳上的两只蚂蚱，大家齐心协力经营市场，但是现实中厂商关系却一直是营销界颇为头痛问题。厂家与商家的矛盾体现在：     

厂家为什么砍掉你的代理权

在渠道为王、终端制胜的今天，代理商是厂家的战略合作伙伴，优质代理商更是一种稀缺资源，开发和更换一个代理商都要付出极高的成本。没有哪个正规厂家不想与代理商共创双赢．也没有哪个正规厂家会轻言砍掉代理商，只能说商场如战场——没有永远的朋友，只有永远的利益。     

一个项目营销失败的7种死因

正本文节选自《美容院这样开才赚钱》一书第五章:成交,总是死在成交的路上选产品是一门学问,卖产品是一门功夫。找产品考验的是决策者对产品的判断力,但还是有很多标准和套路可遵循的。相比之下,卖产品则会呈现出一个更加复杂的局面。所考验的,一是院长对目标结果的推进、决策能力;二是各级团队间的协作能力;三是代理商或厂家的终端营销能力;四是代理商或厂家跟美容院之间的配合效率等     

终端为王服务制胜

环亚是从代理商起步，最终涉足产品制造的典型代表，至今依然在继续发展着自己10多年的老本行——渠道代理。由于长期从事终端网络服务，所以深深知道终端网络客户的重要性。于是，环亚集团在2001年就制订了“终端为王，服务制胜”的战略计划，并在美肤宝品牌的市场发展上提出了“让终端网络轻松赚钱”的目标。在这个战略指导下，环亚集团这些年从几个方面入手，全力做好各项工作，努力为终端网络客户带去更多增值服务。其中的经验，借《美容财智》一角与业界同仁分享。     

重视代理商的利润

代理商是厂家的什么“人”呢？是客户，是一些厂家心中的下游销货对象吗？不是!代理商是厂家的同盟者，是和厂家携手做市场的亲密伙伴。两者之间的关系，引用一句广告语来诠释就是“他好我也好”。两者相互促进，代理商经营状况好，厂家自然受益无穷，因此，厂家应该重视扶持代理商，尤其是在美容行业利润整体下滑的现状及趋势下，厂家如何维护代理商的利润越来越成为一个相当重要的话题。怎样从厂家获得更多的资源和帮助来提升自己企业的利润，也是代理商考虑最多的问题。厂家为什么要重视代理商的利润？为什么要帮代理商进行利润管理？代理商在利润管理方面希望厂家提供哪些具体政策或帮助？这些都是我们本期关注及讨论的重点。     

2010美丽中国行走进上海

在后危机时代，中国美容院面临着一系列的机遇和挑战，而成功的美容院经营、管理模式已越来越突显出重要的价值和作用。市场下沉是取胜之道，管理延伸是突围之路，服务手段是竞争之宝，专业道路是立院之本。如何低成本打造美容院核心竞争力，帮助美容院快速挺进财富之巅，2010年谁的美容院更能做大做强？谁能拥有更快速轻松赚钱的赢利模式？     

铺垫合作的光明大道

一个品牌或一个产品没有走向市场前，还是一个未出生的孩子。而品牌或产品走向市场，离不开厂家和商家合力而为。产品既是厂、商共同的孩子，又是厂商共同发展的希望所在。     

包场盈利模式引发新思考

日化厂家出资并与区域经销商协作，和二三线商场超市签订买断全部目化货架经营权的协议，然后该目化厂家享有独家销售产品和终端促销的权利，这种模式在业内被称为买断包场经营制。     

手持移动终端走俏终端机构

众所周知。随着客流量的不断增加，商品的流通越来越快，大型化妆品连锁卖场对大批量的入库商品相当头疼。而无线计算机通讯网络的解决方案开始为越来越多的商家所关注，它的手持移动终端系统足以把市场掌握于方寸之间。[编者按]     

挖掘渠道扁平后的生存机会

渠道扁平和厂家对终端销售市场的直接资源支持，似乎把经销商逼上了一条绝境。面对困境，经销商如何选择突围，才能够找寻到生存的关键之道？     

给终端大卖场泼点冷水

阳光让我们看到很多东西，同时也让我们看不到很多东西。比如，在阳光下我们看不到还有星星和月亮的存在，甚至看不到紫外线的威胁。同样，终端让商家发现了商业机会，也因此让众多厂商进入了认识上的误区。[编者按]     

最容易成功的三种突围方式

化妆品生产企业越来越热衷渠道下沉，招摇一点的在外地市场设分公司。办事处，建立直销队伍；含蓄一点的派厂家人员长驻主场，美其名曰协助代理商管理，实则是搜集代理商的客户信息，沟通与终端零售之间的关系。无论哪种方式，其结果都是削弱代理商的作用，分食代理商的市场，压缩代理商的利润。     

《系列报道二》如何帮美容院赚钱

生产企业代表:广州玛芮雅化妆品有限公司(马来西亚高雅国际美容集团中国总部)总经理刘熙献 赚钱关键词:战略 厂家作为美容行业发展的主推手,在品牌、技术、人才、教育、营销理念等方面具有相当的优势.从一定意义上讲,厂家的战略高度决定了与之合作的代理商和美容院发展的深度与广度.     

三会倾力 志在联盟

行业前景广阔，但我们同时发现产品商家、教育培训机构、终端市场都面临人力资源危机、同行恶性竞争、利润锐减的不良倾向，目前湖北市场最大的问题就是同质化竞争……如果仍然按照现有的经营模式各自为营、互相“残杀”的话，只有一个结果，就是“鹬蚌相争，渔翁得利”，只会导致我们所拥有的资源在不知不觉中急剧萎缩。只会让湖北地区的美发市场走向绝路。不利于行业的发展。     

理想中的"前店后院"在哪里

主持人：随着美容化妆品行业的发展，逐渐出现日化线与专业线相互渗透的现象。日化线厂家开始关注专业美容美发院，日化产品越来越多地进入专业美容美发院售卖；而专业线的很多厂家，面对业内激烈的竞争形势，采取“两条腿走路”的经营思路，以不同品牌、不同渠道，分头进入不同的终端市场。这种相互渗透的现象更体现在越来越多“前店后院”模式店的涌现上。无论日化线还是专业线，     

成长期经销商在思考

随着美容专业线市场供求形势的逆转，分销生意变得复杂起来，成长期的经销商遇到了这样或那样的问题：厂家对经销商提出的要求越来越多，销量、人员、促销等，并且是越来越严格；职业经理人和业务骨干流动频繁，经销商在人力资源上草木皆兵、投鼠忌器：产品线越来越长，哪个赚钱却越来越弄不清楚，而新产品的选择也越来越令人头痛；业务越来越多，资金压力越来越大，现金流越来越小，库存倒越来越大等。如此种种，都在不断加大经销商的管理难度，各种问题和压力也使经销商日益感觉力不从心。     

构建双赢的厂商合作关系

厂家与代理商就是一对欢喜冤家,但双方又是鱼水关系,你中有我,我中有你,相互依存,谁也离不开谁。但由于商业逐利的本性,在实际的合作过程中,双方经常因为各自的利益而起争端,恶语相向,终止合作,有的甚至对簿公堂。厂家做强了,就给代理商强加了很多要求,代理商强势了,就向厂家提出了诸多条件,实力此消彼长,博弈不断。在化妆品行业,也经常上演着这样的案例。     

大客户就是你的"财神"

世界营销之父科特勒在对客户关系的划分中指出:大客户所处的位置在左下角,即在厂家客户中所占比例小、能给厂家带来高边际利润的那部分客户。这与佩尔图的"80/20"定律不谋而合。同样,在专业美容市场,80%的销售额来自20%的大客户,谁赢得了大客户,谁就能稳操胜券,决胜未来。