如何处理近效期药品?

消费者对药品的近效期情况拥有知情权，营业员应该如实向顾客说明。但是，营业员一旦说出药品已经接近效期，顾客往往会放弃购买，从而影响店内业绩；可如果不说，又担心粗心的顾客会等到药品失效时服用而延误病情，甚至引起副作用。而且顾客如果知道买到的是快过期的药，也许永远不会再到我们药店买药了。请问，面对这种两难的局面，你该如何处理?对于近效期药品的管理与销售，你又有何高招?。     

“倒贴”苦水何处诉

据媒体报道,北京一家药品超市将离效期还有一个月左右的药品向厂家派来的促销员兜售,因为怕丢饭碗,促销员们只好一个个乖乖地自掏腰包买这些近失效期的药,而且价格高于进货价,促销员们大多敢怒不敢言。这家药品超市转嫁药品失效风险的做法闻所未闻,以前我们常听说各药店对近效期药品降价销售,还未听说过卖不掉的药品强行卖给厂家派来的促销员。本来促销员在店中就充当店员之职,而且工资由所派出的厂家支付,按理说与药店没啥经济关联,可这家药店不管三七二十一,卖不掉的药品人人都有责任,也就要合理“消化”掉,管你需要不需要。这种霸气的管…     

面对促销员"插队"怎么办

在我们店里,有些厂家上了几个促销员,按说这是好事,但有的促销员在销售过程中,往往不根据顾客的病情,而一味地推荐自己厂家的药品,这样一来,非但打乱了平时店员各司其职客观推荐的正常状态,而且,有时候促销员强行推荐成功后往往引来顾客说药品无效等一些怨言,也大大地影响了药店的形象.可促销员是公司决定上的,药店店员面对促销员的这种"插队",如果直面指出不对,往往会给顾客造成药店不团结,管理混乱的印象,但又肯定不能一味地听之任之,遇到这种情况,又应该怎么办呢?     

石家庄三九的"三招鲜"

石家庄三九药店零售连锁有限公司近两年的销售情况在石家庄颇令同行瞩目。尤其2005年,其销售额更是比2004年同期增长迅速。三九药店有哪些经营新招呢?总经理张树炎向记者娓娓道来。特色的“主题推荐”“主题推荐”是石家庄三九药店最近的一个新招数。具体方式是,先选择适合时节销售的类别,然后再筛选品种,进行重点推荐。一个星期之内,所有的门店都要挂出该产品的促销宣传横幅、POP,药品摆到每个药店最好的陈列位,所有店员进行集中推荐。这些被重点推荐的品种必须是品牌产品,之前让厂家对所有的店员进行集中培训,把产品真正的功效、疗效、…     

店员渴求用药知识为《用药指南》支招

我们在工作中了解到,许多药店店员想多了解一些药品方面的知识,以更好地推荐产品、指导顾客用药。我们开设的“用药指南”这一栏目就是想为店员提供这方面的知识服务。为了使“用药指南”这一栏目更贴近于店员/药师需求,对店员/药师的工作具有更强的指导性和可操作性,我们近期特就这一栏目,在全国数十个知名药店中的近百位店员中作了问卷调查。     

走药店之九 又开始推荐品牌药

品牌药再获重视去年许多连锁药店几乎同时发出“明天你还卖品牌药吗”的疑问,几乎所有连锁药店的老总们都表示,我们真的不想再卖品牌药,因为他们不赚钱,只是现在还不是时候,消费者还需要品牌药品,当时机成熟后,我们真想将不赚钱的品牌药品统统下柜。去年至今年年初,我在走访零售药店终端市场中发现,几乎所有连锁药店的店员都在拼命地向顾客推荐一些高毛利的非品牌产品,针对品牌药的终端拦截愈演愈烈。曾经,我以消费者身份去药店购药,店员非常热情地向我推荐从来没有听说过的非品牌产品,在我再三表示犹豫的情况下,店员依然会保持极度的热情为…     

透过包装挑好药

选药的“八项注意” ①药品名 买药前,最好先明确药品的名称。药品名由通用名和商品名组成。如果只听药店店员推荐,在利益驱动下,店员往往会给你推荐高价位的药物。众所周知,药品并非越贵越好。     

眼底的明亮

京西药店是我的家,这里的每个角落我都是那么的熟悉,那么的喜欢,特别是在2005年装修后,每天站在店里,都会从心底里升起一股喜悦之情。“哟,店里比以前亮多了。”光顾店里的老顾客发出感慨。的确,如今的京西药店,无论是店外装潢还是店里布局,无论是购药环境还是店员的精神面貌,都有着一种崭新、明亮的气息。店门口,三面敞亮的大玻璃使顾客一眼就能看到雪白的墙壁、分类有序的药品以及店员们忙碌的身影。一进门,亮黄色的警示牌提醒顾客注意台阶、小心地滑,温馨的提示透露出我们对顾客的关心。抬眼望去,是三排整齐干净的货架,陈列的药品品种丰…     

营业服务的十大技巧

面对同样的药品,同样的顾客,掌握了服务技巧的药店店员,能够帮助顾客解决各种难题。而没有掌握服务技巧的店员,就只能使顾客乘兴而至,败兴而归了。 一个药店门市高手一般都有十大营业服务的绝招: 1.运用微笑服务 店员的微笑必须是发自内心的,不能皮笑肉不笑。要发出会心的微笑就要求店员必须心胸宽阔,感激生活,通过微笑,店员能实行与顾客的情感沟通,使顾客感受到温情。     

培训的N项修炼：培训流水线

“我当时站在店里,看到顾客进来就开始紧张,手在抖,腿也在发软,就怕顾客向我提问,因为刚刚做店员的我,几乎什么都不懂,肯定解答不了顾客的问题。”在深圳一致工作了五六年,如今已是一致培训部主管的佟胜昔回忆起他初为药店员工的情形,仍是十分感慨。“做一名合格的药店店员不容易。那么多的药品名称、适应症、用法、注意事项,你都要知道、要记住,还有不同药品各有什么特点、有何不同,也都要解释清楚明白,然后顾客才会购买。”惧怕回答不了顾客提问的心理,使佟胜昔下功夫去勤学苦记,在不到一个月的时间内就背下了当时店里1000多个药品的名称…     

看一家药店的危机处理意识

一次，笔者到某药店去买药，忽然发现一位年轻女顾客和店员发生了争执，原来该顾客带着3岁的儿子到自选柜台买药，由于店员都在忙着做准备工作和向其他顾客介绍药品，没有注意到小孩，结果小孩将一盒克咳胶囊打开，并吃了2粒。店员发现后迅速从小孩手中取走了药品，并帮助小孩将嘴里的药品弄出来。     

培训流水线

“我当时站在店里,看到顾客进来就开始紧张,手在抖,腿也在发软,就怕顾客向我提问,因为刚刚做店员的我,几乎什么都不懂,肯定解答不了顾客的问题。”在深圳一致工作了五六年,如今已是一致培训部主管的佟胜昔回忆起他初为药店员工的情形,仍是十分感慨。“做一名合格的药店店员不容易。那么多的药品名称、适应症、用法、注意事项,你都要知道、要记住,还有不同药品各有什么特点、有何不同,也都要解释清楚明白,然后顾客才会购买。”惧怕回答不了顾客提问的心理,使佟胜昔下功夫去勤学苦记,在不到一个月的时间内就背下了当时店里1000多个药品的名称…     

轻松应付顾客对药品的异议

在药店营销的过程中,每个细心的店员都会发现一个有趣的情况:许多顾客都提出了同样的异议和问题.这种情况并不难理解,它说明许多顾客都有着相同的购买动机.一个对顾客提出的异议能对答如流的店员必定做到了以下三点:a.了解顾客的购买动机,知道顾客为什么要购买某种药品;b.具备有扎实的药品基础知识,知道如何巧妙地回答顾客的询问;c.有充分的思想准备,能够对顾客的异议从容应对.     

直面顾客讲价

药店店员在营业中经常会碰到顾客对药品进行比价,我们应该如何回答呢? 我们百信药房栖霞街药店的斜对面有一家社会药店,顾客往往会有意识或无意识地拿我们的价格和他们比,经常问说诸如“别人家的卖多少钱,你们这儿怎么比人家贵?”之类的话。通常我们都耐心解释造成价格差异原因多种多样:可能是产地的不同,不同厂家生产的药品,以及生产企业是否通过GMP认证,甚至药品规格的区别等等。但是,如果是     

正确认识保健食品

在药店经营的品类中,保健食品是利润的较大贡献者之一,为提升业绩、很多店员都把保健品介绍得“很像”药品,可是在购买以后,大多数顾客都会发现保健品的交果不如药品来得迅速和明显,因此会对营业员和门店的满意度和信任度降低,这种结果对零售店来说无颖是非常有害的。要想正确引导顾客消费,首先,店员自身就应该对保健食品有一个正确的认识。     

店员被顾客“告状”怎么办

甄别真伪 企业推崇"顾客就是上帝""顾客至上"并没有错,但是顾客就总是对的吗?绝非如此!顾客投诉的产生并不一定是店员在提供销售服务过程中存在过错,也可能是顾客的期望值太高.尽管产品或服务已达到良好水平,但只要与顾客的期望有距离投诉就有可能产生.另外,顾客也会提出超越企业服务能力的要求甚至是无理要求.在无法满足的情况下,便会把这笔"账"记到店员的头上.当然,当店员服务不佳,就会导致顾客告"实状,诸如店员服务态度不好甚至恶劣;店员不兑现店里承诺的销售服务政策;店员过度推荐高价格新药;店员销售过期药或近效药;店员处理某些问题处理不及时……     

加强管理防药品超期“服役”

任何药品都必须标注有效期,超过有效期的,按《药品管理法》49条规定为劣药。如何管理好近效期药品,是每一个药店必须面对并且无法回避的现实问题,以笔者自身经历和经验,管理近效期药品应从以下几个方面着手。一、制定合理库存,利用好近效期报表从内部管理来说,一是要制定合理库存,把好进货关。这里所说的进货关,主要是指进货的数量关。造成近效期品种积压,无法如期出柜的原因之一,就是忽视了合理库存的制定,一次性进货量大,造成产品更新速度慢,最终“老死在店中”。药店经理应对自己店内的药品品种构成、品牌类别、销量销向、主要消费群体有…     

了解顾客—赢得顾客满意的五大秘诀之二

在上期《中国药店》杂志中我们了解到善待顾客是赢得顾客满意的首要因素。不过,单单具备了善待顾客的思想,还不足以促成交易的完成,要想让顾客购买药品,就必须了解顾客。了解顾客包括了解顾客的购买行为、购买动机、购买习惯及顾客对于药店的意见。 了解顾客的购买行为 通过顾客的衣着打扮和行为举止来判断出顾客可能的购买行为,有助于店员有的放矢地向顾客推荐药品。有的顾客是来店里买某种特定的药品,这类顾客一般是进店就直奔陈列着该种药品的柜     

请尊重消费者的选择权

都在讲“一切以消费者需求为导向”,从工业、商业到零售,无一例外。尤其是零售,因为在终端界面与消费者直接接触,更有“视顾客为上帝”的口号。以药店终端销售药品为例,我们可以来看看“视顾客为上帝”的口号是如何被扭曲的。关于药店与厂商或代理商联合搞驻店营业员销售为主的终端拦截或反拦截。大家知道,在“多方面、多层次满足消费者需求”导向下,药店经营——尤其是一些中、大型药店,都会在终端界面陈列一些不同价位、档次的同类(名)产品。顾客进店,往往是还未来得及专业咨询,终端拦截营业员即径直上前推荐自己的产品。往往是顾客想要的…     

店长“自营”不可取

笔者走访一些和连锁药店过程中发现有药店店长“自营”药品的现象,也就是说店长与药企销售人员私下达成协议,将某种产品直接让店长来负责,每卖一盒药就提成给店长多少钱。这种现象多是出现在销售人员与店员之间的某种默契中,但此时却转换了角色,销售人员把“促销费”直接给了店长。暂且不评论这种有悖商业道德的行为,单店长拿了钱后如何激励店员促销就是个问题,多数店长会采取下指标或者抽取少量费用给店员的办法达到“上量”。店长如此“自营”显然不足取,其中弊端多多。一是容易导致“内讧”。店长的“自营”行为一旦被店员知晓,店员的逆…