“问题药店”路在何方（上）

现在药店业进入到新一轮的运营管理时代，无论是超市化还是多元化、专业化都不可避免地有这样那样的问题，笔者称之为“问题店”。问题店不一定是最差的店，凡是药店自然就会存在一些问题，而作为一个药店经营管理者从哪里入手对药店经营进行检讨呢？药店经营须从营业绩效、来客数、客品数、品单价、毛利率、费用方面进行分析，从这几个方面着手经营检讨，找出属于自己薄弱的环节，持续改善药店经营，以精细化管理，促进药店经营业绩持续增长。     

“小”药店做大器械6法

这里的“小”，既指器械销售占比小的药店，也指面积和销售额较小的店型如社区店、卫星店等。康复之家董事长柏煜介绍，进客数、转化率、客单价及重复购买率是提升器械品类销售的重要指标。究竟该怎样提升药店的器械销售量呢，本文重点介绍基础的六种方法。     

门店数据诊断健康行

“健康门店”的指标包括品规数、价格带、毛利区间、重点品种、客品数、存销比、会员占比、门店人效等。针对这些指标进行数据诊断,可以帮助连锁药店提升综合盈利能力,向精细化管理要效益。     

慧眼识人,用数据消灭"盲点"

根据以销售额、毛利额为主导的考核标准,某连锁药店A店的业绩非常不错,店长因此被奖励"国外游".但在对A店的经营数据进行全面分析时,却发现该店的客流量出现大幅度下滑,伤客现象严重.经过深入了解,A店店长习惯通过终端拦截提升客单价,同时频繁主推高毛商品提高毛利额.而采用这种方式获得业绩的快速提升无异于杀鸡取卵,是不可持续的...     

提升客流，需擦亮“顾客满意度”这面镜子

<正>100个满意的顾客会带来25个新顾客，而每收到一次顾客投诉，就意味着还有20个有同感的顾客。在客流日益稀缺的当下，药店是时候以顾客满意度调查为镜了。根据《中国药店》3月份发布的药店会员消费数据，从2019到2022年，药店会员人均客单价提高了22.32元，人均客品次提高了0.31%，     

品类，走势“两重天”

<正>“四类药”限购措施取消，带动全国药店整体客流回暖，但受制于带量采购、个账改革、门诊统筹、医保严管等政策措施的落地，被药店视若珍宝的慢病、保健品等品类的顾客却大有“失血”的趋势。在了解了全国样本药店整体的经营情况之后，《中国药店》结合存健康、瑞商网等机构的数据，从品类的角度进一步剖析全国样本药店2023年上半年的表现情况，同样涉及到店均销售额、客流量、客单价、毛利率、店均品规数等关键性指标。     

夯实商品结构管理基本功

商品结构管理是连锁药店产生和提高经营业绩的核心手段之一,是连锁药店面临的重要课题.对大部分的中小型连锁药店而言,商品品类结构的缺失是普遍存在的问题.首先是病种缺失,第二是品牌药、常用药缺失,第三是价格带缺失.因为大部分中小连锁药店的基层店员不重视非提成商品的缺货,大部分的中小型连锁采购也没有商品分析技术及能力去实施商品品类管理.     

多元经营

深圳一药店卖洗衣粉引争议 药店里也有洗衣粉、鞋油、小食品等日用品卖——最近深圳一家药店推出的便利品服务在市民中引起争议。 这家名为万泽医药南园连锁店的药店设立了“便利品服务特区”,架上摆着洗衣粉、鞋油、厨房用品、小食品等数十种日用品。据该药店负责人介绍,在药店里出售小商品是国外药店流行的做法,主要是为消费者提供更为周全便捷的服务,同时也是应对目前医药市场白热化竞争的需要。(新快报 康海峰)     

药店关联销售3.0

关联销售技术,表面上是提高企业客单价或毛利额的手段,而事实上应该首先是最大化满足顾客需求之后捎带着给企业带来客单价或毛利额提升的技术. 核心是联合用药 药店关联销售的核心是联合用药,即关联销售=联合用药＋药品以外与疾病、健康相关商品。今天的药店运营,可以称为切人点是药品,而赢利点是药品以外的保健品等,也诠释了药店的多元化发展,其实就是在治疗常见病为前提（药品销售）下更好地发展大健康（治未病,销售关乎健康的商品）。     

三招解决联合用药

众所周知,药店零售营业额的达成等于客流量乘以客单价。在提升客单价的方法中,药店最常用的有四种：卖高价位产品、捆绑销售、联合用药和疗程用药。笔者在多年的营销实践中,使用最多的是联合用药和疗程用药,往往会取得很好的效果——平均提升客均购买盒数在0．2盒以上,最高可达0．8盒。如果一家连锁的客流量（扣除中药参茸以外）是10000人次／天,那么此方法给连锁带来的营业额上升最低将为10000人次／天×0．2盒×10元／盒×365天=730万。     

《商品流的“数据化”管理》

笔者走过多家企业，总结发现，企业之所以能够在市场中游刃有佘，无不与企业的品类管理执行到位有关。通过品类管理战略，企业在新品引进控制、聚客类商品与高毛利商品的平衡应用、门店商品摆放、库存分类控制体系、比较分析体系等方面，围绕“提升客流量、提高客单价、提高品单价”的目标，管控“聚客类商品与高毛利商品的销售比例”，从而实现“提升毛利率的情况下，提升销售额”。     

药店缺片“菜市场”

在屈臣氏以及一些大型商超，集客区的概念已经颇为成熟并得到充分的运用。但在药品零售行业，集客区多被压缩为集客品或集客品类，集客区的概念也尚未普及。在获客成本不断高企，服务导向、差异化定位逐渐明朗的今天，药店理应重视集客区的建设，以小博大。     

重点品种管理的方法

企业的商品结构要满足"低价格带品规数大于中价格带品规数,中价格带品规数大于高价格带品规数"的分布规律,既不能出现品种数分布的不合理,更不能出现在某一个区间的商品缺失。目前,大多数连锁药店在"重点品种"的概念和认知上均存在误区,比如认为重点品种就是主推品或高毛品。基于这样的认知,相关企业在管理重点品种时,就容易出现品牌拦截并导致客流下滑的现象。     

《辽宁，打响专业军备竞赛》

感觉辽宁药店在竞争中已经在比内功了,而且在做有益的尝试和探索,特别是锦州健康源医药连锁成立了病友俱乐部,他们进行的客类管理,更是一种药店立足竞争的有效手段。零售竞争说到底是客源竞争、客流竞争、顾客忠诚度竞争,而现在最火的品类管理还是为了方便顾客选购,追求顾客及连锁双边利益最大化;店员培训是为了服务引导、缔结顾客;联合用药是为了提高客单价、扩大业绩;药店营销是在争夺、缔结、留住顾客;门店改造,也是为了营造视觉畅销、     

基于政府角度的辽宁省零售药店布局分析

目的:了解辽宁省现有零售药店布局的合理性,并从政府角度对零售药店的布局合理化进行探讨。方法:通过引入覆盖半径概念,以人口数量、区域面积、零售药店数量、零售药店的店均保障人数、应有药店数(根据覆盖半径和区域面积计算得到)与现有药店数的差值以及两零售药店间的最短距离为指标,对辽宁省14个市的零售药店整体布局和沈阳市具体布局进行分析,提出优化零售药店布局的思路。结果与结论:辽宁省各市现有零售药店数量与人口数量和区域面积的相关性整体未表现出明显规律,存在一定程度的随机性。各市零售药店的店均保障人数为1 917～4 157人,其中营口等其余10个市零售药店的店均保障人数则低于省平均水平,朝阳等3个市的店均保障人数较多,发展空间较大。沈阳市铁西区等8个区县现有零售药店数均尚未满足消费者实际需求(现有药店数较应有药店数少2～3 921家),而沈河区等3个区现有零售药店数量远远超出了应有数量(现有药店数较应有药店数多142～248家),所有区县均存在相邻零售药店间距过小的问题(距离最小值均<500 m)。辽宁省的零售药店分布不平衡,部分地区存在需求不足的情况。政府在优化零售药店布局时,应建立公平...     

从购物篮看关联及疗程用药

关联及疗程用药是药店最常用的提高客单价的方式之一,在线下门店客流普遍下滑的今天,通过关联及疗程用药深度挖掘、满足顾客的需求显得尤为重要.关联及疗程用药误区。目前药店的关联及疗程用药方案设计大致可分为以下两种情况:第一种是由公司的执业药师根据医药学知识、销售目标,设计与主推品相匹配的关联品;第二种是以厂家为主导,设计关联方案,通常只选择厂家自己的产品做关联方案的主品和关联品.     

超级药店的特殊性商品战略

普遍性商品战略是以畅销商品为核心,虽然能获得较高的效率,但它们是哪儿都能买得到的商品,所以是一种较难创造除购物便利性及价格之外的目的来店性的商品战略.为了强化超级药店的业态及目的来店性,应对特殊需求的特殊性商品战略就显得十分必要.     

建立高效的促销形象（中）

针对上期文章，许多药店同仁表达了不同的观点。他们认为，药品是特殊商品，顾客大部分不会因为有促销而多购买，对药店是否需要强化促销形象有相当大的疑虑。当然，如果把促销仅定义为增加销量，这个疑虑是成立的，但现代零售业不再像是村口的“夫妻老婆店”，选个店址，摆上货架，放上商品就等着顾客上门，所有的商品、服务及销售都靠顾客的口碑相传。     

仅有低价是不够的--访零售业专家、清华大学经管学院副教授李飞博士

《中国药店》:从零售业态上看,药店属于专业店,专业店的一般特点是什么? 李飞:专业店的特点:首先要专门经营某一类商品,这类商品的花色品种特别齐全;第二、专业商店必须要提供高附加值的服务,比如咨询、送货上门、温馨的接待、一对一的服务等。 《中国药店》:一般说来,经营专业商品也可以采用一般超市的业态吗? 李飞:其实,现在的超级市场就是从最初的食品专业店发展而来的。过去的食品是专业化经营,买粮食的在粮店,买菜的在菜店,这些都叫业种店,即按照商品品种划分的店。超级市场最成功的赢利模式在于它是一种业态店,即不是按照商品品种而是按照消费者需求、目标顾客来划分的零售业的模式。     

社区药店新趋势：从宅区到街区

位于上海市普陀区中远两湾城中潭路100弄小区里的复星大药房歇业关门了。这家药店是典型的居民住宅区内社区店，虽然经营面积不大（底楼估计不到40平方米，二楼还有一间办公室），品规数也不足800个，但房租成本高（7000元／月以上），员工3人（福利、工资等，按1500元／人／月计），加上水电等其他费用，这家药店的每月开支至少在1万元以上，据了解，这家社区店的月均销售额在2．5～3万元之间，按30％毛利计，药店经营比较困难。