连锁药店如何成功?--Nicholas Hall的10点忠告

1、连锁药店处于"中间地带",所以巧用"杠杆"优势. 连锁药店一方面面向消费者,另一方面面向厂商.对顾客来说,药店是比医院更友善的地方,与超市相比,药店又可以提供更多的用药指导.药店可做到这种平衡,起到杠杆的作用.药店应采用"健康咨询中心"的定位,提供处方的指导,同时,不光要使药师成为咨询的中心,还要培训店员成为顾客的"顾问".     

"二线品牌"药店自营的十大不和谐

当越来越多的药店"迎娶"品牌厂家的二线品种,越来越多的品牌厂家拿一些二线品种与药店"联姻"时,却发现事实并不那么尽如人意,很多磨擦、弊端、隐患开始浮出水面.     

工商合作要以客为尊

前段时间,笔者在给一家连锁药店做数据分析培训时,让参会的店长用独特的方式设计一个产品的销售话术,他们无一例外地提到某产品与同类产品相比的优势,当然是该产品厂家自认为的优势. 这种明显培训过的销售话术充满了火药味,直指所有其他同类产品.这种基于替换而非关联的营销话术,并没有从为消赞者服务的角度考虑问题,只是站在了产品销售的角度,有很大的局限性,效果并不好.     

"促销员推荐,请注意!"

厂家的药店促销员和"吸烟有害健康"似乎没有什么关系,好像是风马牛不相及,可是其实对于药店的品牌经营来讲确确实实有着非常的利害关系.     

中端毛利品种,被忽略的"金矿"

从商品管理的角度来说,一般负毛利、低毛利产品能增量但不能满足企业运营的成本,高毛利产品则销量有限、增量困难.这种情况下,连锁药店普遍形成了通过低毛利产品吸客,高毛利产品盈利的运营模式.中端毛利品种因为"两头不沾"而不受重视,其中有品牌、有价值同时又能够增量的品种被很多连锁药店长期忽略.如果能与品牌厂家互动,促销拉动,促...     

为终端拦截叫声好

现如今,终端拦截手法在医院、药店、社区诊所等药品实现销售的场所被十分频繁地使用着,在OTC厂家更为重视的零售药店这种现象似乎更为普遍.     

面对促销员"插队"怎么办

在我们店里,有些厂家上了几个促销员,按说这是好事,但有的促销员在销售过程中,往往不根据顾客的病情,而一味地推荐自己厂家的药品,这样一来,非但打乱了平时店员各司其职客观推荐的正常状态,而且,有时候促销员强行推荐成功后往往引来顾客说药品无效等一些怨言,也大大地影响了药店的形象.可促销员是公司决定上的,药店店员面对促销员的这种"插队",如果直面指出不对,往往会给顾客造成药店不团结,管理混乱的印象,但又肯定不能一味地听之任之,遇到这种情况,又应该怎么办呢?     

终端培训--直接服务于经营目标

药店店员培训的重要性人人皆知。只要有药厂免费提供培训,作为销售终端的零售药店都会争先恐后地派人参加。受训人员不厌其烦地听取厂家销售代表、医药专家或者专业讲师提供的药品知识和各种服务技巧培训。正是由于终端培训对于提高销售的直接影响,包括东盛制药、中美史克以及上海强生在内的许多厂家设立独立部门、聘请培训专家、开发专业课程,针对店员、店长的培训成立了短期、中期以及长期教育计划,分别服务于产品的短期、中期和长期销售目标。 连锁药店企业也逐渐意识到培训的重要性,如上海三九医药连锁、深圳海王星辰、江西黄庆仁栈华氏大药房、北京同仁堂和金象等连锁企业或自发或联合有     

末尾一句话服务

从今年的四月开始，＊＊药店就开始了每月一次的例行培训，除了偶尔的厂家培训以外，就都是由刘药师来负责讲课的。     

“吵”出来的爱情

阿冰是我们药店的一名报损员,口齿伶俐,把药店的利益维持得很好.前不久,一位厂家的业务代表到药店结算贷款.按照惯例,应先由阿冰在付款申请单上签注"是否减破损"(直接将破损从应付款中扣去).阿冰认真查了一下验收养护记录,该药厂在上次供货中出现了一盒破损,便签注"破损一盒,冲抵6.8元". 厂家业务员很不满:"这也可能是在你们上架过程中损坏的,怎么能全算到我们头上?"     

“药店促销员”大家谈

目前,在零售药店的售货员中相当一部分是医药生产企业派驻的药品促销员。由于其与所在药店的营业员的着装和佩戴的工牌一致,初看起来很难让外人辩识。但仔细观察或亲身感受后就会发现,促销员较营业员更为“热情”。正是她们的这种“过份热情”和对药品介绍的倾向性往往暴露了她们的身份。随着医疗体制的改革和药店密集性的建设,人们的健康与药店的关系变得更为紧密。同时由于人们对健康的日益重视合理用药越来越多地受到社会各界的广泛关注,药店促销员也自然而然地成了聚焦点之一。其实,人们关注的并非药店促销员,而是在药店中对药品这种特…     

药店店员推荐用药对品牌OTC产品销售的影响

目的探讨药店店员推荐用药对品牌OTC产品销售的影响。方法对南昌市药店店员进行访谈。设计访谈提纲,涉及店员对品牌OTC产品的认知、店员的首荐率等7个方面问题。采用内容分析法对访谈结果进行定性分析,部分结果采用定量百分率表示。结果药店普遍存在药企驻店业务员充任店员的情形,不同厂家代表优先推荐自身厂家产品,这对品牌OTC产品的营销产生影响。药店出于自身利益考虑,多倾向于推荐毛利率高的产品。结论通过品牌OTC产品的推销,可以提高客户满意度,培养客户忠诚度。厂家业务员对店员进行培训可以明显提高品牌产品的首荐率和成功率。     

点、线、面结合

如果把每个店员比作点的话，那药店负责培训的管理部门就是一条线，厂家提供的培训平台则是一个面，只有把点、线、面有机结合起来，才能使培训三方都感到获益匪浅。     

大包装品规:存在即合理?

厂家推出特殊规格(多数为大包装规格)已经不是业内的新鲜事,那么这些被称为"大包装产品"的品规是否能让顾客和药店都满意呢?今天我们请到了来自药店的中高管以及一线店长,共同探讨大包装规格的操作思路及优劣势.     

乍暖还寒话终端

本期话题： 店员培训、促销，有奖活动，陈列……这些曾让药店应接不暇的活动似乎在逐渐减少，很多生产企业对零售终端的热情日益降温，另一方面，一部分企业依然孜孜以求，不断加强终端的投入力度。为何会出现这种情况？我们需要怎样的工商关系？     

终端论剑

六七年前,当西安杨森、中美史克等一批合资企业悄悄开拓中国的OTC市场时,药店还是可以忽略不计的小角色;而今天,再没有人可以忽视药店终端的力量,再没有人怀疑它的未来.药店成为厂家闪转腾挪的"主战场",江湖风云,高手论剑,成也终端,败也终端.谁是最后的胜出者,店员的评判最有说服力--致联公司所作的市场调查中,西安杨森、中美史克、惠氏百宫仍是店员评价最高的厂家,王者地位无人撼动.     

让好奶粉进药店

让好奶粉进药店只是药店奶粉工程的第一步,更多的工作还在于"奶粉进药店"之后。2013年中,国家九部委下发了在药店销售婴幼儿配方奶粉的通知,年底国家食药监总局又出台了具体的监管细则,药店试水奶粉销售的热情被持续点燃,越来越多的国际知名奶粉品牌也对药店这一新渠道表现出了浓厚的兴趣。2月18日,14家省级药店联盟代表在上海与荷兰乳滨公司(Robin     

药店也奥运

7月10日,根据<奥运定点医院标准>,北京奥组委与北京协和医院等20家医院签署了奥运医疗服务合同、与北京急救中心签署了奥运急救服务合同.如果把这次合作看成是官方行动的话,民间的热情似乎更为高涨:早在申奥期间,青岛国风大药房就开办了个"申奥药店",当申奥成功的好消息传来的时候,另一家"奥运药店"也高高地树起了招牌.     

医保全新:专业性的强调

医保全新大药房的培训,或许有些接近徐军的目标.其药店基层员工的专业知识培训,主要在母公司北医股份的职业技能培训学校进行.培训学校还对外开放,包括金象、同仁堂在内的北京各大连锁药店都有学员参加,而且是一起上课,没有分别开班.结业后可发放劳动局的职业资格证,即药监局"持证上岗"所要求的证书.     

药店咨询:狂奔与突围

就在本文截稿前,记者接到一位药店老板的电话,他在《中国药店》看到一篇关于连锁跨区域管理的报道,希望能跟作者谈谈,合适的话就邀请其做一个咨询项目。不得不感叹,现在的老板们越来越"追求进步"了,这种心态也成全了药店咨询业。近年药店咨询市场明显放量,很多连锁药店高管纷纷投身这个行业,创办药店管理咨询机构,原有的一些药店服务性企业也开始了从培训到咨询的业务转型,推动药店咨询业进入了发展的快车道。但市场放量需要相匹配的能力,目前的药店咨询业普遍存在规模偏小、服务不系统、业务同质化等问题。此外,一些咨询