"泥鳅"也会变成"鱼"

作为一家大型连锁药店的市场部经理,小王有点苦恼。公司的每次促销活动,总会有一部分人早早地排队来买促销产品,而对利润较高的非促销产品的带动销售情况却不太理想。小王还发现,这部分总是买促销产品的顾客,在竞争对手搞促销活动的时候也是早早去排队,同样不买非促销产品。如何使促销活动起到更明显的销售带动作用,成为小王苦苦思索的问题。由于这部分顾客只对价格敏感,而对企业没有什么忠诚度,买东西往往货比三家。有人形象地称他们为“泥鳅顾客”。在药店的销售中,应该如何充分发挥促销活动的作用,增强这部分顾客对药店的忠诚度,让“泥鳅…     

药店搞起了“满就送”

5月9日，《常州晚报》A7版刊发了一则新闻，说的是某药店，为了促进药品销售，给顾客赠送“抵用券”，买满10元钱药，就可在该药店免费购买价值5元的东西。     

多元经营"妆"点药店

笔者在走访药店时发现,目前南方许多地区的连锁药店或单体药店都在将药店转型为“药妆店”,在深圳繁华商业区内80%左右的药店都在进行化妆品的销售。虽然真正意义上的“药妆店”还没有形成规模,但从行业内人士处了解到,无论是生产企业、药品代理商还是零售药店都已经开始或计划开始大张旗鼓进军药妆领域:今年云南滇虹药业增加了日化线的销售部门,大力拓展功能性化妆品的销售,云南健之佳医药连锁开始针对部分门店进行“药妆店”的改造,贵州一树医药连锁携手以色列最大的药品零售企业构建中国本土的药妆店……。与“健康”紧紧相联从市场竞争…     

关联销售四步曲

关联销售对于药店提升客单价及毛利率非常重要,因此药店一直注重培养营业员的关联销售能力。但是,关联销售并不仅仅是指营业员的现场推荐,还应包括主题陈列、货架营销、收银台关联等相关环节,完善这些环节是达成关联销售必不可少的四个步骤。主题陈列试想,一个顾客因为某种需求,准备进药购买所需商品,此时,顾客首先看到的是门店的主题陈列及氛围营造,药店作为一个零售场所,不同的     

本埠药学新闻

今年以来,深圳许多药店更改了药品摆放格局,挂出处方药(英文简称RX)和非处方药(英文简称OTC)的警示标牌,一批穿白大褂的药师驻店指导顾客买药。作为全国的药品分类管理试点城市,深圳现已有211间药店经卫生部门验收合格,成为实施药品分类销售的试点药店,市民想买什么药就买什么药的状况正在成为历史。 此次试点范围逐步从一致、中联、万泽等大型连锁药店向各类社会药店辐射。试点药店按照国家制定的目录将店内药品划分为处方药和非处方药,并严格分开摆放。 对于顾客可自由购买的非处方药,药店悬挂“OTC”挂牌,一般实行开架销售,警示语为“请仔细阅读说明书并按说明购买和使用”。对于抗生素等易产生副作用的处方药,药店悬挂“RX”标牌,实行柜台销售。处方药又细分为两类,一为单轨制药品,必须凭医生处方购买;二为双轨制     

“药品盒盖戳”是维权之举

许多小药店的员工以普通购药人的身份大量为自己单位购药,将药品加价后再销售。大药房为减少同行的大量采购,在自己店内的所有药片包装盒上加盖了药店的印戳。小药店起初对此不在意,仍旧大量采购,后来到小药店买药的市民发现了大药店的印戳并了解到了药品被加价销售的事实,纷纷要求小药店退货。《今晚报》有人认为,药品盒盖戳有悖于公平竞争的原则,还说小药店到大药店采购并无不妥,是一种“依附”生存,并且断定小药店这种方式对大药店经营并无损害,相反可以增加大药店的销售。对以上种种观点,笔者认为很是值得商榷。市场经济是一定条件下的…     

"疯狂联想"总动员

“药店比邻而居,销售难以增长,能持平已经不错,剩者为王”几乎是所有药店经营者的感慨。但就是在这样的情况下,南京金陵大药房今年9个月的销售额比去年同期增长107%。到底什么原因令南京金陵大药房获得令人惊讶的快速增长呢?南京金陵大药房副总经理奚傲霜笑答,应该归功于一套新创建的“疯狂联想1 1 1……关联销售法”。疯狂联想顾客需求南京金陵大药房实施的这套“疯狂联想1 1 1……关联销售法”是从品类管理的关联销售法演化而来,意在让店员打破以前心中所存固有的关联销售概念,进行不拘一格的联想,以达成销售为目的一种方法。此前关联销售…     

我们只卖最赚钱的商品

药店销售的只是药吗?不对,我们 销售的是“健康”。海外药店的主要销 售额并非都由药品贡献。一份统计资 料表明,化妆品、美容用品和个人健康 用品几乎占了药店前十类最畅销产品 销售额的95％。如何经营好这些至关重 要的“副业产品”?我们应该向连锁超 市巨头们学习,实行“品类管理”,让 最有盈利空间的商品充实我们的货架, 让我们每一平方米的店堂都产生最大 的利润！     

家用医疗器械--一片新大陆

“虽然整个门店的销售有所下滑,但相比之下,近几年来,医疗器械的销售一直在稳步上升。”北京医保全新安定门店张大夫如此形容医疗器械在药店内的经营现状。该店李经理告诉记者,医保全新安定门店的医疗器械品规不仅由过去的几十个品种增加至目前的几百个,其经营面积也几乎占据整个药店经营面积的四分之一。把医疗器械看作药店新增利润源的还有西单金象店经理刘桂云和嘉事堂玉泉路药店经理贺丽。刘桂云告诉记者,“为这一块的竞争优势,西单金象已把医疗器械全部集中在二楼销售,而且与以往不同的是,大的品牌产品全部以形象专柜的形式经营。”贺…     

"滋补品"大开发

“我们每年冬春季节同样有滋补煎膏的传统和习惯,尽管不像上海的滋补品市场那样,早已名声在外,但胡庆余堂早在几年前就开发了滋补品这块市场。”杭州胡庆余堂国药号连锁有限公司副总经理韩桢中告诉记者,“在我们这里,每到饮片的销售旺季,中药饮片、参茸类滋补品的销售占到药店总销售的一半还多。”同样,在四川德仁堂老字号药店,“饮片和参茸滋补品的销售,在春秋冬季销售旺季,也占到了药店销售的一半。”德仁堂副总经理邹康禄介绍说。正是看到了这块市场的红火和人们保健养生意识的逐渐增强,“我们专门派药师和加工部员工于去年年底和今年年…     

非法推销

“店员”原是厂家驻店销售员 本报记者近日接到读者投诉反映:前不久他70岁高龄的奶奶患上感冒,他来到南开区某个体药店购药时,店员不由分说就给他推荐了价值200多元的几盒消炎药、感冒药。谁知奶奶吃药后,病情反而加重,要不是马上到医院就诊,差一点丢了性命。后来经医生确认,他在药店买的药有的根本不对症,有的则是店员推销的劣质药。连日来,记者以患者身份来到天津市西青道、咸阳路、中环线、黄河道等道路     

驻店促销利与弊

近年来,随着医药零售业的迅速发展,各类医药、保健品、计生用品等生产厂(商)家的驻店促销员应运而生。驻店促销员在销售本企业产品的同时也帮助其所在药店销售其他厂家生产的药品。由于促销员在编制上并不属于其所在药店但又参与到药店的药品经营当中去,这为药店管理提出了新课题。 利:空手套白狼 驻店促销员是厂(商)家为推销本企     

我们怎样卖处方药?

目前,处方药占据零售药店销售近一半的份额,随着"药店里的抗菌药物必须凭处方销售"规定的实施以及药品分类管理政策到2005年底的全部落实到位,药店里处方药"双轨制"销售的局面即将结束.一直苦于没有处方来源的药店,处方药销售将面临更加严峻的挑战.面对这种局面,零售药店如何改变处方药"无为而治"的自然销售状况,寻找更积极主动的营销方法?今年8月份出台的<处方管理办法>,是否为药店争取处方创造了有利条件,从而为处方药营销带来一线生机?这些问题的答案,都是走进济南的本期"店经理沙龙"所着力探寻的.     

药店不应超市化

超市似乎已经成为平价的代名词，人们买东西自然都会去这个地方。当下，渠道的扁平化，导致越来越多的销售终端以超市的形式出现，不少药店也趋之若骛。在业内，最让人津津乐道的就是老百姓大药房，它几乎是用一种“仓储式”的销售方式在进行销售。     

靠"品牌药"制胜

“我走了全国这么多药店,就看到你们店同类品种中只有一个皮炎平。”三九集团华东区一位营销总监参观过苏州粤海大药房后感叹,言语中十分惊讶,甚至有几许感激。在品牌药因毛利低而普遍被高毛利品种、药店自营品种压制的今天,作为单体药店的苏州粤海大药房却反其道行之:依靠全国性与地域性的品牌品种,创造出单店年销售额8830万元的成绩,预计今年销售额可能破亿。连锁化、集团化日益成为行业趋势,而苏州粤海却以单店形态建立起独特的成功模式。其中品牌药功不可没。粤海大药房董事长江显兴认为,正是“与品牌药厂家的强强合作推动了我们的快速…     

"承包制"卷土重来

曾几何时,“高度统一”的管理被连锁药店奉为金科玉律,但随着市场千变万化、利润日益下滑甚至陷入亏损,一些连锁药店开始尝试具有相当灵活度的门店“承包制”、“授权经营”,此举是耶?非耶?无奈之举?作为一种较为先进的业态,连锁药店已成为我国药品零售业的发展主流。早在1999年国家政策对开办零售药店的暖风劲吹,一些大型药品连锁企业对门店数量的追逐就几近“疯狂”。然而,随着规模扩张,连锁药店带来的运行成本也成为企业经营首要解决的一大难点。这使得其利润空间不断缩小,目前诸多连锁企业处于亏损或亏损边缘就是明证。门店要不要承包出…     

重庆"平价药店"之我见

2000年初,竞争异常激烈的重庆药品零售市场,在人们不知不觉中出现了一些打出“平价”的药店。据观察,在这些打出“平价”的药店里购药,价格一般要比大型药店低15%～30%。一板12片的SMZ只售1元,而在非“平价药店”里要卖到1.5元;一盒白加黑感冒片(12片装)只卖7元,而在非“平价”药店里要卖到12元;一盒板蓝根冲剂(12块装)只卖2.5～3元,而在非“平价”药店里要卖到5元。这些“平价药店”表示,他们通常只能保住8%～10%的毛利,以销售的快节奏与“量”取胜。因而,日常在这些“平价”的药店里购药的消费者,要比在非“平价药店”里购药的消费者多…     

让冬虫夏草走近百姓

素有“中华国宝”之称的冬虫夏草,与人参、鹿茸并称为我国中药“三宝”,具有“补肺、强肾、益精气,理诸虚百损”等奇效,药房销量一直很好。四川德仁堂药业连锁有限公司副总经理邹康禄告诉记者,“在我们这里,仅礼品装一年就销售几千万元,散装的销售也有八九百万元。”受欢迎程度可见一斑。在各地大街小巷中的小商店、烟酒专卖店门前,常常可见一块“回收冬虫夏草”的小牌子。人参主要用于滋补、强身,鹿茸用于壮阳,几乎是家喻户晓,可同为中药“三宝”的冬虫夏草的功用却不为大多数人知晓,药店店员与执业药师们经常面对顾客这样的疑问:“一个朋…     

药店的"缓刑"

凭病历卡即可购买处方药,是继11大类(而非全部)药品必须凭处方销售之后,让沪籍药店经营者稍展愁眉的又一则消息。从783号到409号2006年1月1日,沪上众零售药店一开门就接到了上海市食品药品监督管理局送上的一份“大礼”——即日起,患者持《就医记录册》(病历卡)就能到药店购买所需处方药,而非一定要医生处方。实际上,上海市药监局的这份“大礼”是通过编号为“沪食药监流通(2005)783号”(2005年12月13日下发)的文件转达的。该文件的第二条规定,从今年1月1日起,上海市药品零售企业对SFDA规定的“必须凭处方销售的药品”,探索试行在药师指导…     

呼唤"风险营销组织"

本作通过对中外连锁药店及世界零售行业巨头的深入研究。提出医药连锁企业普遍存在组织问题。并由于组织问题严重限制和影响着药店销售收入的进一步提高。“风险营销组织”的诞生。可以从根本上保证优秀员工发掘药店提升价值机会的能力，激励员工发挥主观能动性。