特许经营的基础构建特征

本届领袖年会的主题是“和谐、创新、发展”，今天所涉及的题目就是关于创新。为什么创新能在今天和大家一起交流呢？我们很清楚美容行业企业、代理商和终端都存在一种困惑：现在能用什么模式来让顾客更加满意，让代理商更加喜欢和容易销售我们的产品？     

驶向蓝海，做最大最强

有一类代理商情愿附属于大品牌厂家的麾下，过着“孙权依靠长江之险，据守江东”的安逸生活；另一类代理商对于有利润的牌子就想做就做，像曹操意欲吞并天下一样，把“天字第一号”的代理商作为自己追求的目标。群雄逐鹿，问鼎中原，就要看曹操型代理商如何乘风破浪，驶向蓝海!     

厂家为什么砍掉你的代理权

在渠道为王、终端制胜的今天，代理商是厂家的战略合作伙伴，优质代理商更是一种稀缺资源，开发和更换一个代理商都要付出极高的成本。没有哪个正规厂家不想与代理商共创双赢．也没有哪个正规厂家会轻言砍掉代理商，只能说商场如战场——没有永远的朋友，只有永远的利益。     

代理商一直在寻找的行者

5年前，我从一名厂家的职业经理人重新做回创业者，携手大连当时前3名的代理商公司进行了为期2年的合作项目。这让我开始专注于代理商的合作项目，3年间在全国一共服务了80多家代理商，产生全年战略合作的代理商达40多家。在这些代理商里，有年营业额800万左右的小代理商，也有年营业额过亿的代理商榜样。一次次的接触，让我看到了代理商这个被行业忽略的群体为什么难以做大、做强，为什么被忽略，又为什么不稳定。     

变鸡肋代理为金牌代理

厂家与代理商的关系复杂多变，昨天的优秀代理商明天可能会被淘汰，今天状态不好的代理商也许因为处理好了厂商关系而发展为同步双赢代理商。万变不离其宗，“发展同步双赢的合作伙伴，争取被动配合的合作伙伴，淘汰各行其道的合作伙伴”是最明智的选择。[编者按]     

最容易成功的三种突围方式

化妆品生产企业越来越热衷渠道下沉，招摇一点的在外地市场设分公司。办事处，建立直销队伍；含蓄一点的派厂家人员长驻主场，美其名曰协助代理商管理，实则是搜集代理商的客户信息，沟通与终端零售之间的关系。无论哪种方式，其结果都是削弱代理商的作用，分食代理商的市场，压缩代理商的利润。     

创美时渠道整合谋变革

不少人都说：“创美时是中国美容行业中最有远见的企业之一。”2005年12月，在创美时10周年庆典上，经过两年多的酝酿，作为创美时的战略之一的渠道改革方案——“建立厂家、代理商和加盟店的战略联盟”终于浮出了水面。到2005年年底，创美时与全国十多家代理商企业共同组建的专营公司正式全面启动。标志着创美时将从个“产品供应商”的形象转变为“品牌提供者”，并帮助代理商及美容终端依靠品牌进行规范化发展，解决生存和发展的问题。     

弱势代理商如何自保

在厂商关系中，代理商相对处于弱势地位,经常会有代理商遭遇厂家的抛弃。例如前不久浙江、江苏地区的些化妆品代理商便被厂家豁苦了：刚代理半年多的碧修堂品牌在没有任何通知的情况下，将代理权转签给新代理商，他们除了自给别人“养孩子”外,还被下游零售商当成了没有代理权的“骗子”……     

经销商招聘之叶公好龙

经销商不妨反思一下，为什么好业务员都愿意去厂家干？厂商差距在哪里？是否真的需要人才？是真的招不到人才、留不住人才还是叶公好龙？     

向专业要利润，向日化要市场

在丸美“立足美容院线,向专柜进军”的指引下,在“向专业要利润,向日化要市场”的口号声中,一些以专业线产品为主的代理公司也开始“一箭双雕”——既做日化,又做院线。从上游到中游,专业线企业一心倾向于日化线运作,这到底是为什么？     

“我”眼中的好新品——厂家、代理商、美容院、专家热评好新品标准

在美妆产业链中,无论对于生产厂家还是代理商、美容院,产品都是一切营销活动的基础。厂家为了引领市场和顺应市场需求,几乎每季都会推出新产品,并利用大型美容展会或其他形式进行推广。然而,厂家、代理商、美容院因为所处的产业链位置不同,取利点不同,对于新品的评判标准也存在一些差异。作为产品生产环节的主角,厂家认为怎样的新品才是好新品呢?而作为销售渠道链条的代理商和美容院,他们认可生产厂家的观点吗?在他们眼中,真正的好新品又具备哪些特点昵?仅仅是产品质量好、概念好就是好新品吗?     

厂商博弈的营销利器

随着市场的变化，代理商面临的问题与日俱增，既有生存的问题，也有发展的困惑。尽管许多代理商有效地利用自身资源把市场做得不错，但在厂家面前还是很难挺直腰杆讲话。代理商要想在厂商博弈中占据有利地位，必须拥有属于自己的营销利器。     

做个懂得用钱的美容院老板

利润是美容院的生命线，在外部需求日益减弱、市场竞争却日趋激烈的形式下，高成本已经成为了美容院的利润的杀手。向成本要效益、向损耗要利润应该成为美容院老板的共识。那么，如何控制美容院的营运成本？如何从成本中合理“抠”出利润？如何进一步提升美容院的效益？本期教大家四个方法实现“不多花一分钱”!     

水煮三国专业美容渠道管理的思考（下）

成君忆先生的《水煮三国》讲的是三国的故事，说的是管理的学问，仿若川菜“水煮鱼”、“水煮肉片”、“水煮白菜”一样，看似简单，实则令人回味无穷。本文从中国专业美容渠道的现状出发，把厂家、代理商、美容院区隔为“三国”，尽管这“三国”没有形成鼎立状态，但从各自的发展观和利益观中，我们可以找出一些值得水煮和拷问的东西。其中是非功过，留待渠道主客体去对号入座，也留待广大读者来评判和思索。     

他们为什么"另寻新欢"?

代理商的忠诚度取决于什么？合作企业？品牌？最重要的恐怕是利润。一旦利润无法得到保证，我们怎么能够期待他忠实于你的品牌？A化妆品公司的案例或许就为业者敲响了警钟。[编者按]     

水刀式抽脂黄金体线照塑不误

我好想抽脂去掉大肚腩，但听说会很痛! 我好想穿细肩带衣服，但“蝴蝶袖”要怎么藏起来？ 尝试举哑铃瘦手臂运动很久了，可为什么只看到两个“小老鼠”在手臂上，天哪，我可不要变成“金刚芭比”!     

进军日化线到底有多难

诱人的利益，形势的逼迫，让不少生产企业开始尝试专业线和日化线“两条腿”走路，而同样的问题也摆在了代理商的面前，专业线代理商进军日化线，到底有哪些难关有待突破呢？     

把美导当人质 玩火者必自焚

在记者和美容导师的聊天中，发现很多人在其从业经历中都曾有过一次以上的历险，而最普遍的一种现象，就是被代理商当作“人质”来要挟厂家。所不同的只是在这些“人质”事件中，美导们受到的侵害程度有轻有重。以下是记者听到的两则真实事件，为避免不必要的事情发生，将不对有关公司进行指名：     

代理商为何受“伤”

化妆品代理行业看起来似乎投资不多、利润丰厚，可一不留神就会损失惨重，由代理商变成代理“伤”。     

水煮三国专业美容渠道管理的思考（上）

国内知名专家子旋博士曾一针见血地指出：“衡量名牌的标准就是企业拥有渠道的广度和深度，以及维护这种渠道的概念或文化层次”。由此可见，渠道建设即品牌建设的实质所在。成君忆先生的《水煮三国》讲的是三国的故事，说的是管理的学问，仿若川菜“水煮鱼”、“水煮肉片”、“水煮白菜”一样，看似简单，实则令人回味无穷，本文将从中国专业美容渠道的现状出发，把厂家、代理商、美容院区隔为“三国”，尽管这“三国”没有形成鼎立状态，但从各自的发展观和利益观中，我们可以找出一些值得水煮和拷问的东西。其中是非功过，留待渠道主客体去对号入座，也留待广大读者来评判和思索。