瞄准核心 向外有序扩展

“企业的选题要准、要精,围绕核心领域、核心技术和核心产品向外有序扩展,只有这样企业才能做强做大。”近日,在接受《中国新药杂志》专访时,天士力集团董事长闫希军博士作上述表示。在闫希军的手里,小小的复方丹参滴丸“撬动”了我国中药“航母”的远航,并放飞了国人的千年中药梦想——走向世界。取舍是一种智慧更是一种战略在当年,企业资金投入和市场能力还不能保证同时运作好两个产品。于是闫希军决定背水一战,集中全部资源把复方丹参滴丸这个品种推出去,将它做透、做精。或许这么多年后,绝大多数人会说闫希军在抉择面前做出了正确的选择,“有所放弃才会有所得到”,事实上那更是一种长远战略布局的思维和勇气,因为他的脑海里一直就在规划那幅中药现代化、国际化的宏伟蓝图！ 选题要准向外有序扩展“选题要准,围绕着核心领域、核心产品和核心技术进行有序扩展,这样,科研项目、科研过程、科研成果就能够形成历史沉淀并做强做大。”事实上,企业的科研力量、科研人才（团队）、技术平台都是个沉淀的过程。企业只有瞄准自己的核心,然后才能有序的向外扩展。在中药现代化、产业化的探索实践中,闫希军积极推动中药企业走新型工业化发展道路,并坚持以创新推动现代中药的技术进步和产业升级,精心打造现代中药产业链和先进技术制造平台,使天士力成为全国最大的滴丸剂型生产基地。在他的直接指导和参与下,天士力自行研制出世界上第一台规模化、智能化滴丸生产线,对滴丸灌装与包装集中使用了计算机在线控制与检测技术,实现了滴丸从灌装到内包装、外包装的全自动流水线生产。完成国家“十五”科技攻关重大成果——“复方丹参滴丸多元指纹图谱分析和质量控制技术”,并应用于中药材有效成分提取及制剂工艺的质量控制,保证了现代中药产品质量的定性、定量、稳定可控。通过严格执行中药系列标准,形成了一条涵盖科研、种植、生产、营销、物流等多个环节在内的完善的现代中药产业链。天士力的生产体系全部通过国家药品生产质量管理规范（GMP）和澳大利亚TGA认证,通过了IMS整合质量、环境、安全健康三大管理体系为一体的国际化标准认证。为了推动现代中药走向世界,天士力集团从1997年就开始向国际市场发起冲击,复方丹参滴丸通过了美国FDAIND（临床用药申请）,成为第一例通过申请的复方中药制剂。他积极推动国际化的技术合作和产品贸易,天士力的中药产品已在全球34个国家和地区进行了商标注册,产品以药品身份进入16个国家和地区的主流医药市场。国际市场的开发已经形成区域的市场布局,在东南亚、非洲等区域已经形成市场网络和知名品牌。“为有源头活水来”当初在复方丹参滴丸那令人羡慕的市场数据面前,闫希军并没有被喜悦冲昏头脑,他深知“为有源头活水来”的真谛。1998年,天士力在陕西商洛的丹参种植基地成为国内第一个符合中药材种植管理规范（GAP）的药材基地,通过国家GAP认证。2001年10月,在杭州召开的“中药与植物药国际高级论坛”上,闫希军首次提出建立中药提取生产质量管理规范（Good Extracting Practice,GEP）,并在现代中药产业园建立了现代中药数字化提取中心。2007年,在国家科技支撑计划支持下,天士力承担了国家GEP标准项目研究。目前,正从GEP上升到cGEP的管理体系。通过建立cGEP标准,逐步打开了中药药效物质“说不清、道不明”的黑匣子,实现了中药有效成分分离的数字化和标准化。这是世界制药历史上第一个由中国企业、中国人提出并创立的行业标准,铸就了中华民族医药发展的重要里程碑。我们不得不佩服这样的眼光和魄力。最执着的旗手甘做人梯“天士力发展到2014年的时候,第一代创业人需要全面退出天士力集团的第一线,离开天士力的医药板块,这个想法也已经纳入了公司的规划。”那么第一代创业人的位置被安排在哪里呢？“到那时候,我本人至少要在天士力研究院兼任5年的院长”“创业团队不离,职业团队难兴”,闫希军这样认为。第一代创业人并不会全面离开天士力,他们将转移到研发战线。这也充分体现了闫希军“甘做人梯”的人才培养理念。闫希军进一步指出“这与考虑到当今医药企业研发的重要性也是密切相关的,产品和技术研发对企业做大做强极其重要并且需要不断地做好。”“没有围墙的研究院”机制灵活体制创新天士力不是国内最大型的医药企业,但却是拥有300多名研发人员和50多名博士的研究院,可以称得上是国内所有医药企业科研中规模、体系、管理强者之一;天士力也不是国内最赚钱的医药企业,但每年科研经费约占销售收入的10%,却称得上是大手笔。“在研发机制和模式方面,坚持建立‘没有围墙的研究院’这个原则,坚持向全社会开放,与全社会合作,同时要考虑能不能开放,有没有条件开放。”闫希军介绍说。首先,在培养人才和使用人才方面,坚持“不求所在、但求所用、成果所有、利益共享。”“科研团队的建立追随企业文化,以企业文化为主线,容纳多元化思想,创造不同的文化氛围。”“不同思想、不同文化领域的交融,避免科研成果近亲繁殖,创造良好的竞争和创新氛围。”闫希军做了如此分析。为了给科技创新提供有力的人才保障,不断探索和深化人力资源管理向人力资本的优化改革,逐步建立起了竞争上岗、量化考核、激励与成果挂钩的新机制：一是建立科研人员持股机制,允许以成果和技术入股;二是实行“科学指数”考核制度,建立科学指数量化评价体系和里程碑激励机制,提高科研人员的积极性、工作效率和创新能力;三是制定向有贡献的科研人员倾斜的分配机制,按贡献实施奖励和年度报酬;四是实行竞争上岗制度,公开竞聘,能上能下,能进能出;五是建立项目基金管理制度,承担责任,实现价值,利益共享,风险同担;六是完善创业机制,以机制引人才,以人才带项目,以项目促发展。其次,在研究开发平台方面,天士力在企业内外、国内外共建了多个不同的专业技术研发平台,“核心机构和核心人员都在企业里面,包括科研规划、立项、课题设计到核心技术和产品的组装。”闫希军直言不讳,“所有实验结果的证实都放在有特色的各个高等院校、科研院所里,比如北京大学天士力微循环研究中心,第二军医大学制剂实验室和天津中医药大学中药现代化研究中心、大连工业大学中药酶转化研究中心等。”另外研究院还与美国哈佛大学、英国Aston大学、日本庆应大学、澳大利亚BAKER医学研究所、欧洲欧亚中心等多家国外科研机构开展了广泛而紧密的产学研合作,建立起跨国界、跨地域、跨行业的具有天士力特色的大科研系统。“鼓励大家来创新,来合作。这样,科研的理念和科研的行为以及科研成果的实现就不会是锁在一个院墙里面,不会锁在一个企业里面。”还有,在科研管理运行机制方面,“对科研人员也有一套特殊的‘项目管理’体系。首先进行科研的总体规划,然后进行分项论证和逐步实施,并在‘科学指数’量化考核的基础上进行‘项目管理’。对科研人员进行量化评估、考核,并且实施阶段性考核和评价,推动科研团队的积极性和创新精神。”对科研人员的分配机制围绕着三大方面：科研和创业、生活平台、劳动价值。通过“持股机制、分配机制、创业机制、激励机制”,让知识、成果参与分配。“中国制药企业的体制创新应该考虑建立一套运行有效、做出成果、定位明确的推动企业发展的科研平台。”闫希军说。乘风破浪放飞梦想近年来国际天然药物热潮的兴起给中药行业带来新的发展机遇,但同时也面临着严峻的挑战。世界各国竞相采用现代科学技术进行研究开发,国际市场竞争更加激烈,中药行业面临着现代化、国际化的紧迫任务,中药企业开拓国际市场已成为大势所趋。“复方丹参滴丸FDA Ⅱ期临床试验完满结束,并于年底在全球范围内启动Ⅲ期临床。这极大地增强了我们的自信心,振奋了我们的民族自豪感。”“这是以前从没有过的具有开拓性的研究过程,探索并创新了一系列的研究方法和研究标准。”闫希军坚信,“越是民族的就越是世界的。中药如果不能实现现代化、国际化,就会被越来越边缘化。”天士力依靠高科技的现代中药产品,依靠团队的创业和创新精神,一步一个脚印地走上了现代化和国际化的道路。祝愿闫希军和他的团队驾驭天士力这艘现代中药“航母”,借国家推动中药现代化国际化的政策东风“乘风破浪”,在国际市场上大有作为。（本刊记者：丁淑娟）     

药店卖"关联"

到药店买A种药,店员会同时推荐你买B种药,有的药店甚至把C、D两种药捆在一起销售,这种过去在商场才常见的营销方式如今已悄然在各大药店上演,并冠之一个很形象的名字——关联销售。此营销手段也似乎让目前微利下的药店看到了获取更大利润空间的“新钱途”。联合用药套餐陈列在我国,随着药品市场竞争加剧,有的药店近年来推出“药杂店”、“生活健康店”、“专科药店”的创新之举,并借此迈上“专业药房”的关联营销路线。在这方面,深圳一致的步伐走在了前面。“关联销售是我们开设的‘生活馆’(分糖尿病—高血压、生命元素、幸福空间、清新…     

走出药品营销的误区

当前,一些医药企业在开展产品营销时似乎走进了一个误区,高投入、大制作、炒概念等营销理念正在流行,原来一些朴素的营销方式正在被一些营销者遗忘。按理,营销创新是必须的,也是诸多药企所热衷的。然而,不少操盘手们打着“创新”的旗号却在进行着营销的游戏,一番折腾下来效果并     

关于推荐“2005年度中国药学发展奖天士力创新药物奖”候选人的通知（药奖联字[2004]第1号）

为促进我国药学事业发展，特别是激励药物创新赶超世界先进水平，现经国家科技部奖励工作办公室同意，天津天士力制药股份有限公司提供500万元在中国科学技术发展基金会药学发展基金委员会设立中国药学发展奖天士力创新药物奖。“2005年度中国药学发展奖天士力创新药物奖”候选人的推荐、评审、颁奖工作，由中国科学技术发展基金会药学发展基金委员会和中国药学会联合主办。     

GAP药源基地三维管理初探

GAP基地由载体、科研、规范化生产三个体系构成。陕西天士力植物药业有限公司,按照三维体系之间的相互依存关系及其运行规律,创立的“GAP基地三维管理法”,在指导天士力商洛药源基地建设中取得了良好的效果。     

1P理论:“免费”中的商机

1P理论是在第三方买单的情况下,把产品零利润、负利润甚至送给顾客还能挣钱的创新思维。在同质化商品及营销模式雷同的今天,从不竞争只能是一种奢望,那么有没有一种办法可以绕开竞争呢?传统的营销至少需要4P,即产品、渠道、促销和价格,1P理论则把现代营销战略归结为产品价格。在激烈的市     

医药企业药品营销的创新研究

营销创新是提高制药企业市场竞争力最根本、最有效的途径。营销创新不仅需要医药企业设计、生产出优于竞争对手的药品．而且还要着眼于建立限制潜在竞争者的屏障，进而保住自己已有的市场份额，不断提高自己的市场占有率。营销创新首先是思维、理念的创新，在此基础上制定创新策略，在创新实践过程中结合自身的特点以及市场环境等多种因素灵活运用创新策略。     

生物医药行业“中外联姻”成风，制药巨头看好中国

近日．天士力与法国TRAN—SGENE签约决定共同组建天士力创世杰（天津）生物制药有限公司。这可以看作是国内医药上市公司与国外医药企业“联姻”的又一案例。近年来，类似的“中外联手”现象渐趋频繁     

社区营销机会多多

社区营销．看起来目前的“老三样”还在发挥作用，所谓的街道、社区与便利店是进社区的门面。传统的营销是招贴到处有．横幅到处挂．做个灯箱当路灯，业务员找个落脚的地方搞个活动，散发些传单，有规模的开设个门面．已经做的很乱了。社区营销如何做，怎么摆脱现有的传统做法，让新的营销理念能够在社区里面加以发挥，就需要重新认识现在社区的功能，需要认识未来。     

华润三九：创新营销范本

每个企业都有自己的性格,华润三九天生就是一个不墨守成规的企业.数年以来,华润三九在营销的道路上不断推陈出新,陆续推出诸如公益营销、娱乐营销、 “一体化”合作等匹配特定的时间节点足以堪称“创新”的营销举措,成为医药圈内纷纷仿效的创新营销范本.这些创新思维和实践是保证华润三九持续快速发展的关键要素,更是其实现“成为国内OTC领域引领者”宏伟使命的担纲者.     

浅谈医药营销中的企业伦理

与一般消费品不同,药品是一种直接关系到最终消费者生命与健康的特殊商品。在生产经营中,医药企业既要为了实现赢利的目的而积极参与残酷的市场竞争,同时又必须对消费者和社会承担起重要的责任。因而,医药企业在形成企业的营销理念以及在药品的营销过程中对“利”与“德”的取舍或偏重直接影响着企业的伦理取向以及企业的整个经营行为。本文仅就国内医药企业的营销理念及其部分营销行为的企业伦理（businessethics）作一初浅的探讨。     

内蒙军团——寻求二次图腾

《第一财经日报》今年1月13日发表的一篇文章引用著名策划人张锦力的话说,“‘以报纸软文为主、连续45天广告轰炸’、粗犷豪放、以量取胜的蒙派营销模式,在2004年已经走向终结。蒙派营销是否真的走向终结,我们暂且不提。但来自各方的评价的确引起了业内人士的注意。营销专家说:蒙派的营销能力在不断下降,市场适应能力在减弱。产品同质化现象的加重,使内蒙军团陷入困顿的僵局。经销商感叹:钱越来越难挣了——市场在变,蒙派营销躺在旧有的模式中沉醉,不久便会被市场淘汰。”以“蒙派”营销为代表的非主流营销已经走过20多年的路程。歌舞骑射、被业界称之为“内蒙军团”近30万药品保健品销售大军,也曾经在中国的药品保健品营销史上画下了浓彩的一笔。当时间跨入2005年9月,在南京国药会之后,当人们用一种期待的眼神重新审视医药保健品营销,谈论蒙军曾经有过的辉煌;当人们探讨规范的医药市场营销创新、担忧非主流营销将何去何从?禁不住又在期待:“内蒙军团”何日才能重振雄风。     

变化中营销

关平大名,早已为国内医药营销界所熟谙,一众OTC营销后辈常以“老师”尊呼之,而他自己,更愿以“老关”自称。十年营销路,亲历诸般风云变幻,始终站在创新的最前沿。从本期起,本刊将连续奉上老关对于今日OTC营销之解读文章,让我们跟随他的视点,尽窥中国OTC营销之大道。     

快乐营销构筑强势营销体系

“快乐营销”是CS升级，是现代企业一种全新的经营手段，也是在充分调动内部积极性和创造性的前提下，企业赢得客户(包括经销商和消费者)信赖和忠诚的重要保障。     

对"建议零售价"的建议

单从“建议零售价”来看,其本身并没有什么特别的,也没有太多的利和弊,此举无非是增加药品营销过程中的透明度而已,完全是对消费者负责任、保护消费者利益的一种做法。     

东盛掀起"抗感风暴"

12月12日,北京亮马河大厦,在一场名为“中国民族制药企业如何打造OTC航母营销创新研讨会”上,东盛集团筹划几个月之久的“抗感风暴”正式进入京城各大媒体的视野,而引发风暴的“3A”营销模式也得到了与会专家的认同,认为这种模式“具有一定的创新性”.     

脑栓康复胶囊“在战争中赢得战争”

脑栓康复胶囊从上市辗转下滑，到成功策划、点爆全国，脑栓康复胶囊经历了从海底沉沦的痛苦挣扎到海啸巅峰的创新飞跃，在中国医药江湖成功上演了一场现代围剿与反围剿、歼灭与反歼灭的营销大战，被中国医药营销界誉为“一场有中国特色的反围剿营销战”。脑栓康复胶囊营销模式取得的成功，犹如一石激起千层浪，进一步印证了我们所倡导的有中国特色的反围剿营销理论，同时也为中国本土众多医药企业完成市场突围指出新的方向。     

不要把鸡蛋放在同一个筐里

营销应针对产品而异，避免把所有的“鸡蛋”放在一个筐里，关键是要准确地衡量产品价值，选择合适的营销战略。     

研究营销战略 创新营销理念 推动企业走上发展的快车道

自实施计划经济向市场经济、粗放经济向集约经济两个战略转变以来,中国已经进入了一个新的发展阶段。而我们企业的竞争已经进入了一个超竞争——战略竞争的年代。企业的生存和发展受到严峻的挑战,战略经营特别是营销战略的研究必须成为我们的必修课程,以推动企业走出险境、寻求新的突破、走上发展的快车道。 1 营销战略要体现逢山开路、遇水架桥 企业战略有人才、财务、市场战略等等。现代企业把战略设计阼为一种自觉的必需行为,带动企业走上健康发展的道路,而老的国有企业及在企业工作的员工,仍然对企业设计带有浓厚的“等、靠、要”     

2012年度“中国杰出营销奖＂出炉 白云山中一药业创新学术营销获奖

本刊讯2012年7月21日,中国营销领域最具价值的、由《经济观察报》和香港管理专业协会共同举办的“2011-2012年度中国杰出营销奖”揭晓。广州白云山中一药业有限公司选送的案例《学术营销新视角——创新学术营销助推胃乃安胶囊破局》凭借创新的营销模式及杰出的营销实效脱颖而出,荣获“2011～2012年度中国杰出营销奖”,这也是医药板块唯一入选案例。